Der liebe Gott hat Verkäufer*innen zwei Ohren und nur einen Mund gegeben – damit speziell diese doppelt so viel zuhören, wie selbst sprechen. Damit wird die allgemeine Meinung, dass man im Verkauf vor allem gut reden können müsste etwas relativiert. Mit den nachfolgenden sechs Zuhörtechniken gestaltest Du das Gespräch lebendiger, und Dein Gegenüber gibt Dir mehr wichtige Informationen. Das führt dann mühelos zu besser passenden Nutzenargumenten und erfolgreicheren Angeboten. Grund genug, das richtige Zuhören zu trainieren! 

1. Schenke dem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit! 

Vermeide jede Ablenkung. Das betrifft nicht nur das Smartphone oder den Laptop, die weggepackt sind. Das betrifft auch Deine innere Einstellung: Stimme Dich auf jeden Termin mit einer wichtigen Person entsprechend ein – der Kopf sollte frei sein! 

2. Bleibe wertfrei!

Vermeide Urteile über die Meinungen oder Ansichten, die ein*e Gesprächspartner*in äußert – auch wenn das nicht Deine sind. Wer sein Gegenüber vorschnell in eine Schublade steckt, hört nicht mehr richtig zu. Bleibe also so lange wie möglich wertfrei im Dialog. 

3. Reflektiere! 

Gib Aussagen, die der anderen Person wichtig sind, wieder. Paraphrasiere (Umschreibe) die entscheidenden Punkte mit Deinen Worten. Dadurch unterstützt Du die Aussagen der anderen Person und prüfst, ob Du sie richtig verstanden hast. Und Du hältst das Gespräch in Gang, ohne laufend Fragen zu stellen. 

4. Frage nach! 

Immer wenn Du nicht ganz sicher bist, ob Du etwas zu 100 Prozent verstanden hast, stelle Verständnisfragen. Du vermeidest damit Missverständnisse und beweist, dass Du echtes Interesse an Deinem Gegenüber hast. Die andere Person wird es Dir danken, indem sie Dir ihre Wünsche und Ziele noch genauer erklärt. 

5. Fasse zusammen! 

An wichtigen Punkten und vor allem dann, wenn sich ein Gespräch dem Ende zuneigt, gib eine kleine Zusammenfassung des Besprochenen. Dabei geht es nicht allein darum, Missverständnisse zu vermeiden. Mit einer Zusammenfassung signalisierst Du auch unaufdringlich, dass ihr gemeinsam schon ein gutes Stück vorwärtsgekommen seid. Diesen Effekt kannst Du noch verstärken, indem Du auch Dein Gegenüber bittest: „Wie würden Sie unser Gespräch bis hierhin zusammenfassen?“ 

6. Öffne Dich selbst! 

Aktives Zuhören ist ein Geben und Nehmen. Wenn immer nur die andere Person von sich erzählt und Informationen über sich preisgibt, kann leicht ein unangenehmes Ungleichgewicht im Gespräch entstehen. Gib also an passender Stelle auch etwas von Dir preis. Bringe Dich als Person ein. Beantworte mögliche Fragen an Dich möglichst offen. Teile Deine Erfahrungen, Ideen und Vorschläge mit. Achte dabei natürlich immer darauf, dass der Gesprächsanteil der anderen Person deutlich höher ist. 

Du siehst, richtig gutes Zuhören ist beim Beraten und Verkaufen mindestens ebenso, wenn nicht noch wichtiger als Reden. Beides ist vor allem Übungssachen, wenn Du es zielgerichtet einsetzen möchtest.  

Na, welche der genannten Techniken spricht Dich am meisten an? Welche beherrschst Du schon richtig gut und welche möchtest Du ab sofort verstärkt üben? 

Damit Dir das Zuhören im Termin besonders gut gelingt, arbeite häufiger mit Notizen! Gewöhne Dir an, ins Gespräch einen leeren Notizblock oder Pad mitzunehmen, auf dem Du die wichtigsten Punkte notierst. Das ist nicht nur eine gute Erinnerungsstütze für die Nachbereitung – Du beweist Deinem Gegenüber damit auch, dass dessen Aussagen wichtig sind und von Dir ernst genommen werden.