Networking – Techniken

Networking – Techniken

Video: Angenehm ins Gespräch kommen

Du warst bei einem Networking-Event, einer Messe oder einem Kongress und hast einen ganzen Stapel Visitenkarten gesammelt. Was jetzt? Für einen Anruf bei allen reicht die Zeit nicht. Um den Kontakt nicht abkühlen zu lassen, unternimm deshalb Folgendes:

  • Sende allen neuen Kontakten eine E-Mail
  • Bedanke Dich für das Treffen und das Gespräch

So festigst Du die gerade erst begonnene Beziehung vorsichtig und sorgst dafür, dass das Band nicht sofort wieder abreißt!

Wichtiges Hilfsmittel dabei: Notiere Dir direkt nach Austausch der Visitenkarte ein paar Stichworte zu der jeweiligen Person und dem Gespräch. Nutze dazu die Rückseite der Karte (hierfür am besten einen Folienschreiber zur Hand haben – manche Visitenkarten sind so beschichtet, dass ein Kugelschreiber nur schlecht darauf schreibt). So kannst Du in der ersten Mail ein paar individuelle Worte unterbringen oder einen Gesprächsfaden wiederaufnehmen. Außerdem umgehst Du die Gefahr peinlicher Verwechslungen, die besonders groß sind, wenn Dir an einem Tag sehr viele Leute zum ersten Mal begegnet sind.

So wichtig die E-Mail aus Tipp 1 ist, um sofort und schnell den Erstkontakt zu halten – danach solltest Du häufiger das Telefon oder sogar ein Online-Meeting-Tool nutzen. Geschäftliche Kommunikation wird mehr und mehr über E-Mail oder sogar Kurznachrichten abgewickelt. Das mag praktisch sein, aber halte Dir vor Augen: Ein paar Zeilen auf dem Bildschirm bleiben immer eher unpersönlich. Ein Gespräch hat stets zusätzliche Dimensionen.

Die Empfehlung lautet also: Greife möglichst immer zum Telefon oder organisiere einen Video-Call, um mit dem neuen Kontakt persönlich zu sprechen, statt eine E-Mail zu senden. Durch das Gespräch – vor allem eines, bei dem man den anderen sieht – entsteht viel schneller eine Beziehung zwischen Menschen, die für das Vertrauen und damit für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung so wichtig sind.

Hier ein wenig bekannter Tipp von Network-Profis: Nimm Dir eine Begleitung mit! Wann immer es möglich ist: Komme gemeinsam mit einem/einer Kolleg*in, einem/einer Geschäftspartner*in oder auch mit Kundschaft zu einem Network-Event oder zu einer Veranstaltung, von der Du Dir Kontakte versprichst.

Wer allein auftaucht, signalisiert damit unterschwellig: „Ich suche auf jeden Fall Kontakte! Ich brauche jetzt Gesprächspartner*innen!“ Wer in Begleitung kommt, zeigt dagegen: „Ich habe schon einen Gesprächspartner, der mir vertraut. Ich bin nicht ausschließlich hier, um Visitenkarten zu sammeln!“ Die Begleitung kann Dir also eine Art Vertrauensvorschuss geben. Du wirst noch interessanter!

Du kannst noch einen Schritt weiter gehen, um den Kontakt persönlicher zu gestalten:

Schreibe den Leuten, die Dir einen kleinen Gefallen getan haben, eine Dankeschön-Karte. Keine E-Mail, kein ausgedruckter Brief – nimm Dir eine Karte und schreibe von Hand einen kurzen Dank darauf. Ganz klassisch mit Federhalter.

Du kannst sicher sein: Viele Menschen haben schon seit Jahren keine solchen handschriftlichen Worte oder Grüße mehr bekommen. Hier kannst Du also einen echten Akzent setzen, um den Beziehungsaufbau in Gang zu bringen.

Wenn Du noch nach Veranstaltungen suchst, bei denen Du interessante Leute begegnest, denke auch an diese Möglichkeit: Starte Deine eigene Veranstaltungsreihe. Workshops mit Experten aus Deiner Zielgruppe sind eine Möglichkeit, zu der Du vorhandene, aber auch potenzielle Kund*innen einladen kannst.

Du bereitest Dich auf jedes Verkaufsgespräch vor, um möglichst gut auf den jeweiligen Kunden eingehen zu können und Überraschungen auszuschließen? Mach es beim Networking genauso:

  • Wenn verfügbar: Schaue Dir die Teilnehmerliste des Treffens an, das Du für Dein Networking nutzen willst: Aus welchen Firmen stammen die Teilnehmenden? Welche Positionen haben sie? Wie sieht es in der Firma aus? Je mehr Du hier weißt, desto schneller bist Du im Gespräch.
  • Trainiere eine Kurzvorstellung Deiner Person, die möglichst interessant und auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. (Wir empfehlen und trainieren auf dem Soulmate Campus die AIDA-Formel!)
Bestimmt hast auch Du Dich schon mit Emotionen im Verkauf beschäftigt. Dann kennst Du auch die drei emotionalen Typen, die immer wieder unterschieden werden: den wettbewerbsorientierten Typ, der gerne dominiert und der vor allem besser sein will als alle anderen; den neugierigen und interessierten Typ, der immer wieder durch neue Anreize stimuliert werden will; und den ausgeglichenen, der nach Balance und Stabilität sucht. Versuche, Deine Gesprächspartner*in beim Kennenlernen einem Typ zuzuordnen. So kannst Du Deine Themen und Aussagen an Dein jeweiliges Gegenüber anpassen.

Beispiel: Ein Gesprächspartner, dem Du Dich gerade vorgestellt hast, beginnt schnell, über berufliche Erfolge zu reden. Dann kannst Du davon ausgehen, dass es sich um den wettbewerbsorientierten Typ handelt. Er wird es lieben, wenn Du ihn ein wenig bewunderst und Respekt zeigst für das, was er bislang erreicht hat. 

So gibst Du Deinen Gesprächspartner*innen Bestätigung und Sicherheit. Er wird das Gespräch mit Dir als angenehm empfinden und für den Beziehungsaufbau offener sein.

Es geht nicht darum, sich einzuschleimen oder eine Show aufzuführen. Es geht um authentische, ehrliche Zugewandtheit, die je nach Typ eben etwas unterschiedlich akzentuiert wird.

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