Interessante Perspektive
Im klassischen u201eVerkaufsprozessu201c wu00fcrde man in dieser Phase, der Analyse, ganz konkret so die Fragen stellen, um vom Gegenu00fcber die Antworten zu bekommen, die zum eigenen Angebot passen. Meist gesteuert durch die Haltung: Man weiu00df eh schon, dass das Gegenu00fcber das eigene Angebot benu00f6tigt und muss blou00df noch herausfinden, welche Version davon.
Beim Einkaufsprozess gehen wir mit einer ganz anderen Haltung/Einstellung in diese Phase.
Wir sind u2013 u00e4hnlich wie ein weiu00dfes Blatt Papier u2013 neugierig und offen auf die Wu00fcnsche, Vorstellungen und Zielsetzungen unseres Gespru00e4chspartners.
So bleiben wir flexibel, ggf. auch gar nicht mit unserem Angebot, sondern vielleicht einem wertvollen Kontakt oder einer hilfreichen Information zu einer aktuellen Situation der anderen Person die Beziehung zu festigen. So zeigen wir auf, wie eine Zusammenarbeit mit uns perspektivisch aussehen ku00f6nnte.
Ziel dieser Phase beim Einkaufsprozess ist es, mu00f6glichst aus Sicht des anderen eine interessante Perspektive zu finden. Dazu helfen uns sogar auch Verbu00fcndete im eigenen Ku00f6rper: die Spiegelneuronen.
Der neurophysiologische Hintergrund:
Spezielle Nervenzellen in unserem Gehirn reagieren beim Betrachten einer Aktion genau so, als wu00fcrde der Zuschauer die Aktion selbst ausfu00fchren.
Beispiele sind: Die Spiegelneuronen lassen uns Schmerzen empfinden, wenn wir die Schmerzen eines anderen Menschen miterleben. Und sie sorgen dafu00fcr, dass wir gute Laune haben und lu00e4cheln, wenn unser Gespru00e4chspartner diese Gefu00fchle zeigt. Sie veranlassen uns zuweilen sogar dazu, die Handlungen anderer Menschen nachzuahmen.
Dabei gilt: Bei Gleichheit und Gemeinsamkeit ticken die Gehirne gleich, weil jeweils das Bindungshormon Oxytocin freigesetzt wird. Und das fu00fchrt zu mehr Bindung und Vertrauen. Die Spiegelneuronen machen uns erst zu sozialen Wesen, so ku00f6nnen wir fu00fchlen, so ku00f6nnen wir mitfu00fchlen, was der andere empfindet.
Das bedeutet fu00fcr Dein Vertriebsgespru00e4ch: Dein Gespru00e4chspartner empfu00e4ngt das, was Du ausstrahlst! Wenn Du mit viel Druck in das Gespru00e4ch gehst, darfst Du Dich nicht wundern, wenn der andere genau dieses Verhalten spiegelt und mit Gegendruck reagiert.
Zum Glu00fcck funktioniert das Ganze auch umgekehrt. Die Spiegelneuronen helfen Dir dabei, Dich mit dem Gespru00e4chspartner auf einer Wellenlu00e4nge einzuschwingen.
Wenn Du dem anderen signalisierst, eine fu00fcr ihn interessante Perspektive bzw. eine optimale Lu00f6sung finden zu wollen u2013 unabhu00e4ngig von dem, was Du anzubieten hast u2013 wird sich auch Dein Gegenu00fcber stu00e4rker u00f6ffnen und in einer Lu00f6sung Deine Perspektive in Betracht ziehen. Augenhu00f6he ist hergestellt.
