Grundsätzlich gilt: Marketing aus Kontakten Interessenten – Vertrieb/Verkauf macht aus Interessenten erst Kunden! Empfehlungsmarketing ist also kein Weg um das Thema herum, dass bei vielen „Leiden schafft“. Es ist und bleibt immer noch die Aufgabe eines jeden selbst durch eine zielgerichtete Gesprächsführung so viel Vertrauen herzustellen, dass Interessent*innen Mehrwert/Nutzen erkennen und einkaufen.
Die Höhe des Vertragsabschlusses spiegelt demnach recht schön den Grad an Vertrauen wider, der bis zu dem Zeitpunkt zwischen den Vertragspartnern geschaffen wurde. Das bedeutet, es gilt unterschiedliche Angebote (z. B. Informations-, Kennenlern-, Einstiegs-, Basis-, Premium-Angebot) bereitzuhalten. Denn auch Interessent*innen, die über Empfehlungen kommen, wird man eher selten gleich das Premium Angebot verkaufen können.
Um also auf eingehende Empfehlungen vorbereitet zu sein und das Vertrauen zu den Interessent*innen langsam aufbauen und testen zu können (handelt es sich wirklich um einen Wunschkunden?), ist es ratsam, einige Angebote parat zu haben, die diesen Prozess fördern. Das können z. B. inhaltlich für den Interessenten nützliche Informations- oder Beratungsleistungen (Newsletter, Blog), ebenso wie kleine Angebote bzw. Einstiegspakete (Fragebogen zur Ist-Analyse – mit oder ohne Auswertungsgespräch, 1 Monat Zusammenarbeit zur Probe, etc.) sein.
