Nicht verwirren lassen – Preisverhandlungstechniken

Preisverhandlungstechniken - nicht verwirren lassen

Nicht nur Verkäufer lernen ihr Geschäft und trainieren ihre Verkaufstechniken oder den richtigen Umgang mit Kundschaft. Es gibt selbstverständlich auch Profis im Einkauf, die Preisverhandlungstechniken trainieren, um in Verhandlungen mit Verkäufer:innen oder Menschen im Außendienst die besten Preise bzw. Konditionen zu erzielen.  

Die meisten Einkaufprofis agieren dabei selbstverständlich fair – es gibt jedoch auch manche Profis, die ihr Gegenüber gezielt verunsichern wollen. Eine beliebte Technik dabei: provozierende Fragen, die verwirren. Drei Fragen, die dazu immer wieder empfohlen werden, lauten: 

  • „Wie stark sind Sie interessiert?“ 
  • „Wie verhält sich Ihre andere Kundschaft, wenn Sie denen nicht entgegenkommen?“ 
  • „Was würden Sie an meiner Stelle tun, wenn Sie den Preis nicht akzeptieren könnten?“ 

Solche Fragen werden in der Regel gezielt als Preisverhandlungstechnik dann eingesetzt, wenn es um die Kosten geht. Damit sollen Verkäufer:innen verunsichert und verwirrt werden, damit diese schließlich in der Preisverhandlung mehr Zugeständnisse machen als geplant. Deine Aufgabe im Verkauf ist es, eine gute Beziehung zur Kundschaft aufzubauen und zu pflegen. Gehe also am besten so vor: 

 

Schritt 1 im Umgang mit Preisverhandlungstechniken


Konzentriere Dich als Erstes darauf, innerlich Verständnis für Dein Gegenüber aufzubringen, schließlich versucht diese Person ja nur, deren Job gut zu machen. Für Sympathie hast Du sogar einen Grund: Wenn Dein Gegenüber den Weg bis hierhin mit Dir gegangen ist, ist es wahrscheinlich, dass man nun auch mit Dir zum Abschluss kommen will. Sonst würde die Person nicht so lange mit Dir im Dialog bleiben.
 

Das heißt für Dich: Werte die Fragen also als gutes Zeichen! 

 

Schritt 2 im Umgang mit Preisverhandlungstechniken:


Wenn Du merkst, dass Dein Gegenüber solche Verunsicherungsfragen stellt, geht es vor allem darum, Dich nicht provozieren und verwirren zu lassen. Du erkennst das vor allem daran, dass die andere Person versucht, einstudierte Techniken einzusetzen.
 

Das heißt für Dich: Atme tief und ruhig ein und wieder aus. Verschaffe Dir ein wenig Zeit. Bleib gelassen! Wenn Deine Gesprächspartner:innen merken, dass Du auf Deiner Linie bleibst und an der guten Beziehung festhalten willst, werden sie schnell von selbst damit aufhören.

Deine tägliche erfolgs-Routine

für planbare Umsätze und noch mehr Impact

Jetzt kostenfrei zum Webinar anmelden

Schritt 3 im Umgang mit Preisverhandlungstechniken: 


Fragen wie die drei Beispiele sind entweder eine offene Provokation oder ein Test in der Preisverhandlungstechnik. Deine Aufgabe als Beziehungsmanager:in ist es jetzt, eine Konfrontation zu vermeiden. Eine souveräne Reaktion könnte zum Beispiel so aussehen:
 

Das heißt für Dich: Nimm die Situation vielmehr als Anlass zur weiteren Beratung der anderen Person. 

  • Auf Fragen wie z.B. „Wie stark sind Sie interessiert?“ antworte offen: „Sie sind uns sehr wichtig!“ Untermauer das mit dem Hinweis auf eine besondere Leistung, von der Du weißt, dass sie dem Gegenüber wichtig ist: „Sie sind uns sehr wichtig! Deshalb haben wir ja den XY-Service noch weiter ausgebaut, über den wir vorhin gesprochen haben.“ So federst Du den Angriff ab und kommst wieder zu den Gemeinsamkeiten. 

 

  • „Wie verhält sich Ihre andere Kundschaft, wenn Sie denen nicht entgegenkommen?“ oder ähnliche Formulierungen könntest Du auflösen, indem Du den bisherigen Verlauf des Gespräches reflektierst: „Wir haben bislang so viele Punkte gemeinsam klären können, da bin ich sicher, wir werden auch für den letzten Aspekt eine gute Lösung finden. Was genau ist Ihnen denn wichtig?“ 

 

  • Oder auf Fragen wie „Was würden Sie an meiner Stelle tun, wenn Sie den Preis nicht akzeptieren können?“ antworte: „Wir können gleich gemeinsam schauen, wo wir bei der Ausstattung oder dem Service abspecken können, um Ihre Vorstellungen zu treffen.“ So wird aus der Konfrontation wieder eine Beratung. 

 

Grundsätzlich ist es wichtig aus dem „Frage-Antwort-Spiel“ auszusteigen und mit einem gesunden Selbstwert und zielgerichteter Kommunikation vor allem eine Lösung zu fokussieren. Je lockerer Du in solchen Situationen bleibst, desto leichter ist das möglich. Und das ist eine Frage von Übung. 

Unsere Anregung deshalb: Noch mehr Sicherheit im Umgang mit geschulten Einkaufsprofis gewinnst Du, wenn Du die Techniken kennst und Dich darauf vorbereitest, souverän zu reagieren. Übe am besten regelmäßig im Team konkrete Situationen, bei denen Du in vergangenen Gesprächen Ansätze von Verunsicherung gespürt hast. 

Nach oben scrollen