Zuhören und Verkaufen

Wer erfolgreich verkaufen will, sollte gut zuhören und selbst nicht zu viel reden. Das hat wohl jeder irgendwann einmal gelernt, der mit Kundschaft zu tun hat. Doch das US-Unternehmen Gong.io wollte es genau wissen und hat dazu rund 25.000 Gespräche ausgewertet, um herauszufinden, wie hoch der Redeanteil von erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufer*innen in ihren Kundenkontakten ist. Ergebnis:

  • Die besten Verkäufer*innen, die am meisten Abschlüsse erzielten, hatten einen durchschnittlichen Rede-Anteil von 46 Prozent.
  • Die 20 Prozent der Verkäufer*innen am unteren Ende der Skala, die am wenigsten Abschlüsse erzielten, hatten dagegen einen Redeanteil von 76 Prozent.

Das zeigt eindrucksvoll, wie wichtig es im Verkaufsgespräch ist, den/die Kund*in ausführlich zu Wort kommen zu lassen und den eigenen Redefluss im Zaum zu halten.

Und eine großartige Information für alle, die im Verkauf tätig sind, sich selbst lieber zurücknehmen und eben nicht die geborene „Quasselstrippe“ sind. Ruhigere Typen sind also unterm Strich tatsächlich die viel besseren Verkäufer*innen!

Für alle anderen hier ein paar Quick-Tipps, wie Du und Deine gesprächigeren Teamkolleg*innen besser zuhören:

Tipp 1: Mache eine realistische Bestandsaufnahme

Die meisten Verkäufer*innen schätzen sich selbst als gute Zuhörer ein. Doch die Erfahrung zeigt: Die Selbsteinschätzung hat oft wenig mit der Realität zu tun und der eigene Redeanteil liegt in Wirklichkeit doppelt so hoch wie vermutet. Gehe mit einem Teammitglied oder Coach in ein Gespräch und lasse Dich so objektiv einschätzen, wie hoch Dein Rede-Anteil tatsächlich ist.

Tipp 2: Höre aktiv zu!

Das heißt: Sehe Zuhören nicht als passive Tätigkeit, bei der Du Deinem Gegenüber nur stumm und bewegungslos gegenübersitzt oder auf dem Bildschirm betrachtest. Suche den Augenkontakt und nicke bewusst und öfter. Gehe bei den Erzählungen oder Aussagen des/der anderen mit und zeige so, dass Du engagiert bist.

Tipp 3 Schreibe wichtige Punkte auf!

Mache Dir Notizen zu den wichtigsten Punkten, die Dein*e Gesprächspartner*in anspricht. Das hat nicht nur den Vorteil, dass Du nichts vergisst. Es gibt kein stärkeres Zeichen, um Deinem Gegenüber zu zeigen, dass dessen Aussagen für Dich wichtig sind, als diese aufzuschreiben. Achtung: Im Videotelefonat kann der/die andere*n möglicherweise nicht sehen, dass Du etwas notierst, und denken, dass Du abgelenkt wärst. Weise daher kurz darauf hin, dass Du Dir jetzt (bzw. hin und wieder) etwas mitschreibst.

Tipp 4: Wiederhole das Gesagte!

Fasse an passender Stelle noch einmal kurz zusammen, was Dein*e Gesprächspartner*in gesagt hat. So stellst Du deutlich dar, wie aufmerksam Du zugehört und was Du verstanden hast. Nutze dabei am besten die exakt gleichen Worte. Das stärkt das Gefühl der Übereinstimmung.

Tipp 5: Stelle Fragen!

Hake an passender Stelle mit Fragen nach, um Genaueres zu erfahren. Das zeigt, dass Du nicht nur zuhören, sondern auch aktiv mit- und weiterdenken kannst.

Extra-Tipp:

Höre auch auf das Ungesagte! Achte beim Zuhören auch auf die nonverbalen Signale! Unterstreiche oder widersprechen die Augen, die Hände, die Körperhaltung bzw. die Stimme, was Dein Gegenüber sagt? Wichtige Hinweise liefert Dir auch die Körperhaltung: Ist Dein*e Gesprächspartner*in Dir zugewandt? Lehnt er bzw. sie sich in Deine Richtung? Nehmt ihr beide eine ähnliche Körperhaltung ein? Das sind in der Regel nämlich Zeichen für Übereinstimmung.