Wer erfolgreich verkaufen will, sollte gut zuhu00f6ren und selbst nicht zu viel reden. Das hat wohl jeder irgendwann einmal gelernt, der mit Kundschaft zu tun hat. Doch das US-Unternehmen Gong.io wollte es genau wissen und hat dazu rund 25.000 Gespru00e4che ausgewertet, um herauszufinden, wie hoch der Redeanteil von erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verku00e4ufer*innen in ihren Kundenkontakten ist. Ergebnis:
Die besten Verku00e4ufer*innen, die am meisten Abschlu00fcsse erzielten, hatten einen durchschnittlichen Rede-Anteil von 46 Prozent.
Die 20 Prozent der Verku00e4ufer*innen am unteren Ende der Skala, die am wenigsten Abschlu00fcsse erzielten, hatten dagegen einen Redeanteil von 76 Prozent.
Das zeigt eindrucksvoll, wie wichtig es im Verkaufsgespru00e4ch ist, den/die Kund*in ausfu00fchrlich zu Wort kommen zu lassen und den eigenen Redefluss im Zaum zu halten.
Und eine grou00dfartige Information fu00fcr alle, die im Verkauf tu00e4tig sind, sich selbst lieber zuru00fccknehmen und eben nicht die geborene u201eQuasselstrippeu201c sind. Ruhigere Typen sind also unterm Strich tatsu00e4chlich die viel besseren Verku00e4ufer*innen!
Fu00fcr alle anderen hier ein paar Quick-Tipps, wie Du und Deine gespru00e4chigeren Teamkolleg*innen besser zuhu00f6ren:
Tipp 1: Mache eine realistische Bestandsaufnahme
Die meisten Verku00e4ufer*innen schu00e4tzen sich selbst als gute Zuhu00f6rer ein. Doch die Erfahrung zeigt: Die Selbsteinschu00e4tzung hat oft wenig mit der Realitu00e4t zu tun und der eigene Redeanteil liegt in Wirklichkeit doppelt so hoch wie vermutet. Gehe mit einem Teammitglied oder Coach in ein Gespru00e4ch und lasse Dich so objektiv einschu00e4tzen, wie hoch Dein Rede-Anteil tatsu00e4chlich ist.
Tipp 2: Hu00f6re aktiv zu!
Das heiu00dft: Sehe Zuhu00f6ren nicht als passive Tu00e4tigkeit, bei der Du Deinem Gegenu00fcber nur stumm und bewegungslos gegenu00fcbersitzt oder auf dem Bildschirm betrachtest. Suche den Augenkontakt und nicke bewusst und u00f6fter. Gehe bei den Erzu00e4hlungen oder Aussagen des/der anderen mit und zeige so, dass Du engagiert bist.
Tipp 3 Schreibe wichtige Punkte auf!
Mache Dir Notizen zu den wichtigsten Punkten, die Dein*e Gespru00e4chspartner*in anspricht. Das hat nicht nur den Vorteil, dass Du nichts vergisst. Es gibt kein stu00e4rkeres Zeichen, um Deinem Gegenu00fcber zu zeigen, dass dessen Aussagen fu00fcr Dich wichtig sind, als diese aufzuschreiben. Achtung: Im Videotelefonat kann der/die andere*n mu00f6glicherweise nicht sehen, dass Du etwas notierst, und denken, dass Du abgelenkt wu00e4rst. Weise daher kurz darauf hin, dass Du Dir jetzt (bzw. hin und wieder) etwas mitschreibst.
Tipp 4: Wiederhole das Gesagte!
Fasse an passender Stelle noch einmal kurz zusammen, was Dein*e Gespru00e4chspartner*in gesagt hat. So stellst Du deutlich dar, wie aufmerksam Du zugehu00f6rt und was Du verstanden hast. Nutze dabei am besten die exakt gleichen Worte. Das stu00e4rkt das Gefu00fchl der u00dcbereinstimmung.
Tipp 5: Stelle Fragen!
Hake an passender Stelle mit Fragen nach, um Genaueres zu erfahren. Das zeigt, dass Du nicht nur zuhu00f6ren, sondern auch aktiv mit- und weiterdenken kannst.
Extra-Tipp:
Hu00f6re auch auf das Ungesagte! Achte beim Zuhu00f6ren auch auf die nonverbalen Signale! Unterstreiche oder widersprechen die Augen, die Hu00e4nde, die Ku00f6rperhaltung bzw. die Stimme, was Dein Gegenu00fcber sagt? Wichtige Hinweise liefert Dir auch die Ku00f6rperhaltung: Ist Dein*e Gespru00e4chspartner*in Dir zugewandt? Lehnt er bzw. sie sich in Deine Richtung? Nehmt ihr beide eine u00e4hnliche Ku00f6rperhaltung ein? Das sind in der Regel nu00e4mlich Zeichen fu00fcr u00dcbereinstimmung.