Zielgerichtete Kommunikation
Zu wissen, was Dein Ziel ist, ist der halbe Weg dort hin! Nach unserer Definition ist die u201eZusage-Sicherheitu201c im vertrieblichen Kontext dieses Ziel. Hierin stark zu sein ist nicht die einzige wichtige Fu00e4higkeit. Aber ohne sie sind alle anderen nicht viel wert, weil ohne Verbindlichkeit des Gegenu00fcbers, all Deine Bemu00fchungen umsonst sind. In dieser Lektion nennen wir Dir 9 Eigenschaften und Gewohnheiten, die Dir in Deinen Gespru00e4chen Zusage-Sicherheit bringen.
1: Von Beginn an die Zusage-Sicherheit im Auge behalten
Es ist sinnvoll, das Gespru00e4ch in unterschiedliche Phasen zu unterteilen: von der Kennenlern- u00fcber die Informations- bis hin zur Abschlussphase. So stellst Du sicher, dass Du nicht zu lang und nicht zu schnell voranschreitest.
Erfolgreiche Verku00e4ufer*innen wissen dabei jedoch: Der Grundstein fu00fcr die Zusage-Sicherheit zum Abschluss wird bereits beim ersten Kontakt gelegt. Alles, was in den fru00fchen Phasen passiert, hat Einfluss darauf, ob es spu00e4ter zu einer positiven Entscheidung kommt oder nicht.
Denke den Gespru00e4chsprozess also vom Ende her: Was braucht Dein Gegenu00fcber jetzt schon, um spu00e4ter verbindlich zusagen zu ku00f6nnen? Was ku00f6nnte ihn/sie in dieser Phase von einer Zusage-Sicherheit abhalten? Welche Informationen oder welche Behandlung braucht er/sie jetzt?
2: Viele kleine Abschlu00fcsse machen
Wer auf dem Weg zum grou00dfen Finale viele kleine erfolgreiche Zusagen sammelt, steigert die Erfolgschancen. Dann nu00e4mlich hat der Kontakt schon viele Male zu Dir Ja gesagt. Das abschlieu00dfende Ja ist dann nur noch die natu00fcrliche Folge.
Gestalte deshalb jeden Kontakt und jedes Gespru00e4ch so, dass am Ende ein kleiner Abschluss steht:
Ein Okay zu einem zweiten Telefonanruf, zu einem Treffen, zu einer Pru00e4sentation u2026
Extra-Tipp:
Die Kunst, die Zusage-Sicherheit zu bekommen, besteht darin, auf der einen Seite selbstbewusst und mu00f6glichst ohne Umwege dort hinzukommen, denn Du willst effizient arbeiten und dem/der Gespru00e4chspartner*in nicht die Zeit stehlen, sondern Nutzen stiften. Auf der anderen Seite darfst Du nicht dru00e4ngeln oder unter Druck setzen. Darauf reagieren immer mehr Menschen sehr schnell u00e4uu00dferst allergisch und treten die sofortige Flucht an.
3: Dringlichkeit schaffen, ohne zu dru00e4ngeln
Entscheidungen treffen Menschen nur dann, wenn es einen Anlass dafu00fcr gibt. Ist eine Sache nicht dringend, ku00f6nnen wir alles getrost immer wieder auf morgen oder nu00e4chstes Jahr verschieben.
Menschen, die hohe Zusage-Sicherheit erhalten, wissen das und ku00f6nnen eine Atmosphu00e4re der Dringlichkeit und Wichtigkeit schaffen, ohne den Gegenu00fcber unangenehm mit begrenzten Angeboten oder u00c4hnlichem unter Druck zu setzen. Im Idealfall erzeugen gute Verku00e4ufer das Gefu00fchl, dass das Zusammentreffen eine glu00fcckliche Fu00fcgung ist und dass man nun gemeinsam etwas Grou00dfes erreichen kann.
Dazu ist die innere Einstellung wichtig: Mache Dir bei jedem Gespru00e4ch klar, was das Besondere an der Herausforderung des Gespru00e4chspartners ist und welche Chancen sich daraus mit Deinem Angebot ergeben. So kannst Du die positive Dringlichkeit hervorrufen und das Beharrungsvermu00f6gen auflu00f6sen, das Menschen immer wieder von einer Entscheidung abhu00e4lt.
4: Den Prozess des Gespru00e4chspartners genau kennen
Zusage-Sicherheit gibt es immer dann, wenn so fru00fch wie mu00f6glich ein verlu00e4ssliches Bild deutlich ist, wie die Entscheidung beim Gegenu00fcber gefu00e4llt wird: Spreche ich mit der Person, die entscheidet? Gibt es Gremien oder Personen, die das letzte Wort haben? Nur wer das weiu00df, redet mit den richtigen Ansprechpartnern und adressiert die richtigen Wu00fcnsche und Motive.
5: Die Entscheidungs-Kriterien kennen
Beschru00e4nke Dich nicht darauf, den Entscheidungsprozess und die beteiligten Personen zu identifizieren. Wer Zusage-Sicherheit haben will, steigt an diesem Punkt noch tiefer ein und versucht, die Entscheidungskriterien herauszufinden.
Stelle Deinem Gegenu00fcber dazu Fragen wie diese u201eWas war der Grund, warum Sie sich fu00fcr Ihre jetzige Lu00f6sung entschieden haben?u201c Oder: u201eWas ist der Grund, warum Sie nach einer neuen Lu00f6sung suchen?u201c So hast Du die Chance, mehr u00fcber die wichtigsten Kriterien zu erfahren, nach denen Dein Gegenu00fcber entscheidet.
6: Bereitschaft und Signale fu00fcr Zusage-Sicherheit sehen
Eine unterschu00e4tzte Gefahr ist es auch, den richtigen Moment fu00fcr einen Abschluss zu verpassen. Gespru00e4chspartner*innen senden Signale aus, dass jetzt der Zeitpunkt gekommen ist. Erfolgreiche Verku00e4ufer*innen kennen diese Signale und holen sich dann direkt die Zusage-Sicherheit, ohne noch weitere Themen anzusprechen oder die Sache unnu00f6tig weiter hinauszuzu00f6gern.
7: Klare Aussagen treffen
Viele Verku00e4ufer*innen scheuen davor zuru00fcck, dem Gegenu00fcber klar zu sagen, was sie wollen bzw. was der nu00e4chste Schritt ist. Aus Angst, zu dru00e4ngen, lassen sie mu00f6gliche nu00e4chste Schritte offen und u00fcberlassen dem anderen die Initiative u2013 mit dem Ergebnis, dass es nie zu einer Zusage-Sicherheit bzw. zu einem Abschluss kommt. Das heiu00dft: Kommuniziere klar und eindeutig. Sage konkret, wie es weitergeht, wenn Du merkst, dass Dein Gegenu00fcber dafu00fcr bereit ist.
8: Keine unnu00f6tigen Alternativen anbieten
Wer die Zusage-Sicherheit im Auge hat, bietet keine unnu00f6tigen Alternativen an. Ein einfaches Beispiel macht deutlich, was gemeint ist: Ein Verku00e4ufer fragt: u201eTreffen wir uns dann diese Woche, um den Vertrag zu besprechen? u2026 Oder haben Sie nu00e4chste Woche Zeit?u201c
Die nachgeschobene Oder-Alternative klingt zwar etwas freundlicher als die einfache Frage: u201eTreffen wir uns diese Woche?u201c Aber sie ist eine Aufforderung an den anderen, ein klares Ja zu vermeiden und alles noch einmal aufzuschieben. Vermeide solche unnu00f6tigen Alternativen, wenn die Zeit fu00fcr die Zusage-Sicherheit gekommen ist!
9: Auch ein Nein souveru00e4n akzeptieren
Wer stark und sicher in der abschlieu00dfenden Gespru00e4chsphase ist, kann auch ein Nein vom Gegenu00fcber akzeptieren und damit leben, dass es diesmal nichts mit der Zusage-Sicherheit wird.
Mache Dir klar: Wer in dieser Situation eine grou00dfe Enttu00e4uschung an den Tag legt, zeigt Schwu00e4che und Mutlosigkeit. Wer jedoch die negative Entscheidung souveru00e4n akzeptiert und sicher bleibt, steigt in der Achtung des anderen und verdient sich Respekt. Das sind gute Voraussetzungen fu00fcr eine Zusage-Sicherheit zu einer anderen Gelegenheit.
