Wartepositionen

Wenn es um den Abschluss geht, kommen bei vielen Interessenten u00c4ngste und Bedenken auf. Dann besteht die Gefahr, dass Kund*innen die ganze Sache aufschieben und Deine Arbeit umsonst war. Finde hier, wie Du wieder Leben in festgefahrene Verkaufsgespru00e4che bringst.

Dass Kund*innen kurz vor dem Abschluss zu00f6gern, gehu00f6rt zum Alltag im Verkauf. Niemand will eine Entscheidung u00fcberstu00fcrzen. Wenn Du jedoch feststellst, dass der Prozess festhu00e4ngt und sich keinen Schritt mehr in Richtung Abschluss bewegt, ist das ein Zeichen, dass es auf Kundenseite einen ernsten Konflikt gibt. Das sind die hu00e4ufigsten:

Interessent*in sieht den ausschlaggebenden Grund nicht, warum er/sie so schnell wie mu00f6glich kaufen soll.
Bei hochpreisigen Angeboten: Er/Sie wu00e4gt die Kosten ab und fragt sich, ob die hohen Ausgaben es wert sein werden.
Er/Sie vergleicht Dein Angebot noch mit konkurrierenden Produkten oder Dienstleistungen.
Die Kundschaft hat noch nicht genu00fcgend Vertrauen aufgebaut.
Er/Sie ist noch nicht sicher, was genau auf ihn/sie zukommt, wenn er/sie unterschreibt.

Wichtig in dieser Situation: Erkenne, dass es noch Unsicherheiten gibt. Nutze die folgenden fu00fcnf Strategien, um den Kunden / die Kundin wieder in Bewegung und in Richtung einer guten Entscheidung zu bringen.

Tipp 1: Ungeduld und Dru00e4ngen vermeiden

Es kann anstrengend sein, eine Kundschaft zu betreuen, die sich nicht bewegt, ausweicht oder immer wieder einen Grund findet, den letzten Schritt aufzuschieben. Versuche trotzdem, alles zu vermeiden, was wie Dru00e4ngen wirken ku00f6nnte. Und lasse negative Gefu00fchle wie Ungeduld bei Dir erst gar nicht aufkommen. Denn das wu00fcrde mu00f6gliche Unsicherheiten nur verstu00e4rken. Mache einen Schritt zuru00fcck und versuche wieder auf eine Ebene mit dem Kunden/der Kundin zu kommen, um gemeinsam die Bedenken auszuru00e4umen. Wichtig ist auch: Lasse den Kunden / die Kundin mit den Zweifeln nicht allein! Halte auf jeden Fall den Kontakt u2013 auch wenn es sich unangenehm anfu00fchlt, hingehalten zu werden.

Extra-Tipp:

Eine bewu00e4hrte Technik, um Bewegung ins Gespru00e4ch zu bringen: Schlag dem Kunden/der Kundin vor, in Deine Rolle zu schlu00fcpfen. Deine Formulierung ku00f6nnte zum Beispiel so lauten: u201eFrau Mustermann, wenn Sie an meiner Stelle wu00e4ren, was wu00fcrden Sie jetzt tun?u201c Auch so kannst Du Informationen erhalten, die Dir helfen auf dem Weg zum Abschluss voranzukommen.

Tipp 2: Hilf dabei, u00c4ngste zu u00fcberwinden

Einer der Hauptgru00fcnde, warum Abschlu00fcsse nicht zustande kommen, ist, dass Ku00e4ufer*innen einfach Angst haben, zu handeln und voranzukommen. Sie haben Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen oder Geld in ein Vorhaben zu stecken, das zum Scheitern verurteilt ist. Diese Angst ist mu00e4chtig: Denn wer im Unternehmen eine falsche Entscheidung trifft, kann schnell die eigene Karriere ruinieren. Und im B2C ku00f6nnte dann schon auch mal ordentlich der Haussegen schief hu00e4ngen.

Das heiu00dft fu00fcr Dich: Sprich mit dem Interessenten / der Interessentin auch u00fcber Worst-Case-Szenarien. Frage in einem offenen und ehrlichen Gespru00e4ch, wovor Dein Gegenu00fcber sich am meisten fu00fcrchtet, und erklu00e4re Schritt fu00fcr Schritt, wie Du das Risiko verringerst und welche Sicherheitssysteme greifen, falls doch etwas Unerwartetes passieren sollte.

Tipp 3: Baue Sicherheiten ein

Um den u00c4ngsten der Ku00e4ufer noch mehr Macht zu nehmen, arbeite mit Garantien und Sicherheiten:

So haben Kund*innen das gute Gefu00fchl, immer noch alles ru00fcckgu00e4ngig machen zu ku00f6nnen, falls es doch nicht so lu00e4uft wie geplant. Die Entscheidung ist nicht endgu00fcltig und deshalb nicht so schwer.

Tipp 4: Sorge fu00fcr frischen Wind durch neue Teilnehmende

Wenn es nicht vorwu00e4rtsgeht und sich das Gespru00e4ch im Kreis dreht, kann es auch eine gute Idee sein, neue Teilnehmende dazu zu holen.

Hier ein paar Beispiele:

Der Geschu00e4ftsfu00fchrer / Der Geschu00e4ftspartner Deines Unternehmens mu00f6chte den Interessenten / die Interessentin kennenlernen. Zum nu00e4chsten Gespru00e4ch kommt er mit und verspricht u2013 perfekt u00fcber den Interessenten / die Interessentin informiert u2013 eine zusu00e4tzliche Serviceleistung. So zeigst Du eine besondere Wertschu00e4tzung.
Denke auch daran, dass Dein Gegenu00fcber die Entscheidung intern in dessen Unternehmen oder innerhalb der Partnerschaft/Familie verkaufen muss. Entscheidungen werden mehr und mehr in Teams oder Gremien getroffen. Mu00f6glicherweise kommst Du nicht weiter, weil die anderen Entscheidungstru00e4ger*innen noch nicht u00fcberzeugt sind. Frage Deine Ansprechpartner*in, ob er/sie andere mit ins Gespru00e4ch holen mu00f6chte.

Extra-Tipp:

Wenn unklar ist, was das Gegenu00fcber vom Abschluss abhu00e4lt, stelle die Test-Abschlussfrage wie: u201eWas mu00fcsste ich tun, damit wir uns heute einig werden?u201c Oder: u201eWelche Informationen brauchen Sie noch, damit wir den nu00e4chsten Schritt machen und den Vertrag aufsetzen ku00f6nnen?u201c Oftmals nennt dann der Gespru00e4chspartner die wahren Hindernisse oder Bedenken u2013 und Du kannst helfen, den Weg freizumachen.

Tipp 5: Sorge fu00fcr 100 Prozent Transparenz und Hilfe bei den ersten Schritten

Ein hu00e4ufig u00fcbersehener Grund, warum Interessent*innen den letzten Schritt nicht tun, ist: Sie wissen nicht genau, was auf sie zukommt. Sie haben keine Vorstellung davon, wie die Arbeit oder der Umgang mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung aussieht.

Eine Investition ist immer auch mit Arbeit und Aufwand aufseiten des Kunden / der Kundin verbunden. Vielleicht hat er/sie einfach Sorgen, dass er/sie nicht genu00fcgend eigene Ressourcen hat und die Umstellung nicht stemmen kann.

Das heiu00dft fu00fcr Dich:

Zeige dem Interessenten / der Interessentin ganz genau, was nach dem Abschluss passiert u2013 beispielsweise mit einem Fahrplan, was wann von wem geleistet wird und wie die Umsetzung oder Lieferung sichergestellt ist.
Arbeite mit einem Best-Practice-Fallbeispiel, das zeigt, wie die Einfu00fchrung erfolgreich bei einem vergleichbaren Kunden gelaufen ist.
Biete Support bei Einrichtung, Inbetriebnahme oder Implementierung durch Deine Spezialisten an.
Stelle ein 24/7-Support-System zusammen, an das sich Kund*innen jederzeit wenden ku00f6nnen