Vorgehen

Systematische Kontaktpflege ist kein Hexenwerk. Doch nur wenige Unternehmen machen sich diese Mühe – und vergeben dadurch einen Großteil ihrer Geschäftschancen.  

Gute Adressen, so sagt man, zählen zum wichtigsten Kapital eines Unternehmens. Das stimmt – aber eben nur, wenn man dieses Kapital nicht brachliegen lässt. Ansonsten verliert es permanent an Wert. „Pflege Deine Kontakte und melde Dich regelmäßig!“, lautet daher eine Grundregel im Vertrieb. Das klingt banal, und wahrscheinlich hast Du es schon tausendmal gehört. Nur: Die meisten Selbständigen und Unternehmer*innen halten sich nicht daran. 

Die Folge davon ist, dass Geschäftspotenziale verloren gehen und mögliche Aufträge ausbleiben. Das lässt sich leicht plausibel machen: Ein*e Interessent *in denkt von sich aus kaum an Dich, solange er/sie keinen Beratungsbedarf hat. So vergehen Monate, vielleicht Jahre, und wenn er/sie dann eines Tages doch genau Dein Angebot benötigt, hat er Dich vergessen. Man kann es so ausdrücken: Zum Zeitpunkt des Kaufwunsches bist Du dann nicht mehr im Kopf des Entscheiders/der Entscheiderin gelistet – Dein Name steht nicht mehr auf der „mentalen Shortlist“. Rufe Dich deshalb bei Deinen potenziellen Kund*innen und Interessent*innen regelmäßig in Erinnerung. Mindestens drei bis vier Mal im Jahr. Das erfordert ein wenig Systematik und Fantasie, auch Disziplin, ist aber kein Hexenwerk.