Umgang mit Preiserhöhungen

Es gibt Zeiten, in dem Preise und Preisverhandlungen eine noch größere Rolle spielen als onehin schon immer im Verkauf. Trainiere selbst bzw. mit Deinem Team Verhandlungssicherheit. Mache Dich mit den Techniken und Strategien vertraut, die Kund*innen unbewusst oder gezielt anwenden, um Preise zu drücken und Preiserhöhungen abzuwehren.

Hier sind 5 Methoden als Beispiele für Dich:

Methode 1: Schnell einen Anker setzen

Wenn Gesprächspartner*innen direkt zum Beginn eines Gesprächs etwas sagen, wie zum Beispiel:
„Wir geben auf keinen Fall mehr als x.000 € aus!“
kann das zweierlei bedeuten. Sie wollen entweder offen und ehrlich sagen, welches Budget sie haben, und sehen, ob man zusammenpasst.
Oder sie wollen damit direkt die Herrschaft über eine der Preisverhandlungen ausüben, die folgen wird. Das ist dann der Versuch, einen Anker zu setzen oder einen Pflock einzuschlagen, der den Rabattrahmen vorgibt. Bleibt dieser Pflock im Boden, ist es sehr schwierig, davon wegzukommen und noch den angestrebten Preis zu erzielen.

Deine Strategie:
Sprich mit dem Gegenüber darüber, wie sich dieser Preis ergibt und was genau dafür erwartet wird. So findest Du heraus, ob es sich um ein echtes Budget handelt oder um den Beginn einer Preisverhandlung. Im ersten Fall kannst Du gemeinschaftlich prüfen, ob es Möglichkeiten gibt, in diesem Budget zu bleiben – etwas durch eine Low-Cost-Lösung mit abgespeckten Leistungen (deshalb ist es so wichtig, möglichst immer drei Varianten Deines Angebotes parat zu haben!).

Wenn Du jedoch feststellst, dass zu früh der Anker gesetzt werden sollte, hilft dabei, die unrealistische Preisvorstellung loszulassen. Dazu arbeite gemeinsam heraus, was Deinem Gegenüber an Deinem Produkt oder Deiner Leistung wichtig ist oder welche Ziele damit erreicht werden sollen. Dann wird schnell klar, dass eine Billig-Lösung diese Erwartungen nicht erfüllen kann und den Zielen nicht gerecht wird. Der Preisanker muss auf jeden Fall aufgelöst werden und darf nicht unkommentiert stehen bleiben!

Extra-Tipp 1:

Wenn Du Preiserhöhungen vornimmst, begleite Deine Kundschaft intensiver und erhöhe die Kontakthäufigkeit. Plane diesen zusätzlichen After-Sales-Service schon mit in Deine Preiserhöhung ein. Sonst steigt die Gefahr, dass Kund*innen eine Preiserhöhung nur vordergründig und vorläufig akzeptieren, sich aber dann sofort nach alternativen Lieferanten umsehen oder ihre Prozesse umstellen, sodass Deine Leistung überflüssig wird. Wenn Du bei einer Preiserhöhung den Kontakt intensivierst, hast Du die Chance, eine solche Gefahr früh genug zu erkennen.

Methode 2: Preis kategorisch ablehnen

Es gibt viele Kund*innen, die sofort mit einem kategorischen „Das ist zu teuer!“ reagieren – immer wenn es auf den Preis zu sprechen kommt oder Dein Angebot vorliegt. Ob bewusst eingesetzt oder nicht: Mit einer solchen kategorischen Aussage wollen sie signalisieren, dass es keinerlei Gesprächsbedarf mehr gäbe, wenn es bei dem Preis bleibt. Nicht wenige Verkäufer*innen knicken hier schnell ein und stellen Preisnachlässe in Aussicht.

Deine Strategie:
Behalte die Ruhe und bleib entspannt. Mache Dir immer klar:
Wenn diese Person wirklich nicht wollte, wäre der Termin gar nicht zustande gekommen oder kämen deutliche Signale, dass das Gespräch jetzt sofort abgebrochen würde. Übernimm also wieder durch Fragen die Führung in der Verhandlung – zum Beispiel:
„Warum ist das zu teuer?“
Wenn das Gegenüber dann antwortet:
„Das habe ich beim letzten Mal für xxx€ gekauft“, sag beispielsweise:
„Wir haben ja den Termin, weil sie berichtet haben, welche Probleme sie dann hatten. Wir bieten Ihnen daher etwas deutlich Besseres….“.
Wichtig ist, wieder weg von der reinen Preisebene hin zu den wichtigen Herausforderungen und der passenden Lösung, dem Nutzen, den Du mit Deinem Angebot konkret stiftest, was eben seinen berechtigten Preis hat.

Methode 3: Ein Drama daraus machen

Manche Menschen wirken komplett schockiert, wenn Verkäufer*innen zum ersten Mal den Preis nennen oder eine Preiserhöhung ankündigen: „Wie bitte, das soll jetzt XXX€ kosten?!“

Deine Strategie:
Gehe über solche emotionalen Momente freundlich hinweg. Gesprächspartner*innen beruhigen sich dann in der Regel sehr schnell. Frage wieder nach den Gründen, warum der Preis so hoch erscheint, um wieder zum Nutzen (nicht Produktstärke oder Leistungsbestandteile!) Deines Angebots für das Gegenüber zu kommen. Wichtig dabei ist: Nur Verkäufer*innen, die von diesem Nutzen überzeugt sind und wissen, wie viel Positives das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung für den anderen tatsächlich hat, können die nötige Ruhe und Sicherheit bewahren (siehe Extra-Tipp 2).

Extra-Tipp 2:
Ob Verkäufer*innen ihre Preise ohne Rabatte verteidigen oder Preiserhöhungen durchsetzen, entscheidet sich zu einem guten Teil schon vor dem Gespräch mit dem Kunden. Die innere Einstellung ist hier der Schlüssel zum Erfolg: Wer selbst das Gefühl hat, dass die eigene Preiserhöhung ein Drama darstellt, gibt seine Ängste an die Kunden weiter. Der Preis wird ein großes Thema sein!
Wer dagegen weiß, dass eine Preiserhöhung fair und angemessen ist und im Vergleich zum Nutzen für die Kunden nicht ins Gewicht fällt, kann sie auch überzeugend vermitteln.

Methode 4: Rosinen herauspicken

Es gibt auch versteckte Methoden der Preisverhandlung, für die Verkäufer*innen sensibel bleiben sollten. Eine der beliebtesten: Interessent*innen versuchen, sich ganz am Schluss, wenn der Kauf eigentlich schon klar ist, noch einen Preisvorteil zu sichern.

Typisches Beispiel: Es wurde ein Angebot für 5.000 Einheiten geschrieben. Der Interessent hat schon signalisiert, dass er kaufen will. Im letzten Moment reduziert er die Bestellung auf 500 Einheiten und will den Preis aus dem ersten Angebot kurzerhand durch 10 teilen, um sich den großen Mengenrabatt für die kleine Bestellung zu sichern. Alle wissen, dass das eigentlich nicht in Ordnung ist. Aber der Kunde spekuliert darauf, dass der Verkäufer jetzt in allerletzter Sekunde nicht noch einmal das ganze Geschäft aufs Spiel setzen will.

Deine Strategie: In solchen Situationen ist es leicht, doch nachzugeben. Halte Dir aber vor Augen: Dieser Rabatt wird nicht der Letzte sein! Und beim nächsten Mal wird der Kunde versuchen, sich einen noch größeren Vorteil zu sichern. Betrachte die Aussage des Interessenten also einfach als eine neue Anfrage an und biete dann freundlich an, den Preis für dieses neue Angebot – im Beispiel die 500 Einheiten – noch einmal neu zu berechnen.

Methode 5: Ultimatum setzen

Der Gesprächspartner setzt ein Ultimatum in diesem Stil „Entweder Sie gehen bis heute Abend auf meinen Preis ein und gewähren den Rabatt, oder ich gebe den Auftrag morgen früh an einen anderen Lieferanten.“

Diese Methode kann für Verkäufer*innen wirklich zu einer Herausforderung werden. Blufft der Interessent nur? Will er also in Wirklichkeit mit Dir zusammenarbeiten und versucht nur noch, auf den letzten Metern ein paar Kosten zu sparen? Oder ist er sich tatsächlich schon mit einem anderen Lieferanten einig, der ein billigeres Angebot gemacht hat?

Deine Strategie: Frage den Interessenten, der ein solches Ultimatum stellt, etwas wie: „Dann steht Ihre Entscheidung also bis morgen Mittag?“ Sagt der Kunde Ja, bitte noch um Bedenkzeit, in der Du entscheiden kannst, ob der Auftrag so wichtig ist, dass Du im letzten Schritt auf den Nachlass eingehen willst. Wenn der Interessent das verneint oder ausweicht, kann es gut sein, dass es den billigeren Lieferanten gar nicht gibt. Jetzt gilt es für Zusage-Sicherheit auf Augenhöhe zu sorgen.