Tipps zur Neukundenoffensive

Jedes Unternehmen braucht Neukund*innen. Gerade für Start-ups stellt sich die Frage, wie vor allem die ersten Kunden gewonnen werden können. Ein Thema, bei dem es neben den emotionalen Aspekten (meist herrscht hier eher Befürchtung und Abneigung als Freude und Begeisterung vor) auch um kontinuierliche, konsequente Umsetzung einer konkreten Strategie geht. Deshalb diesmal fünf aktuelle Tipps für Deine Neukundenoffensive:

Tipp 1: Blockiere Dir Zeit und entwickle eine griffige Routine

Viele empfinden die Neukundenansprache als schwierig oder problematisch, weil die kontaktierten Personen immer wieder mit Ablehnung reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Deshalb tendieren viele dazu, diese Aufgabe aufzuschieben. Deine Maßnahme deshalb: Behandle die Aktivitäten zur Neukundenakquise und Kontaktgewinnung in Deinem Team wie feste Termine, die nicht abgesagt oder verschoben werden können. Blockiere Dir dazu Zeit in Deinem Tageskalender. Dein Ziel: Die Neukundenansprache wird in Deinem Team zur täglichen Gewohnheit und zum festen Bestandteil des Tages.

Diesen Effekt verstärkst Du noch, wenn Du einen griffigen Slogan für die tägliche Akquisetätigkeit findest. Hier zwei Beispiele:

• „10 bis 10“ steht für: Jeden Morgen zehn Anrufe bei bzw. Nachrichten an mögliche Neukund*innen und das möglichst bis 10:00 Uhr, wenn die Meetings beginnen.
• „5 ab 5“ steht für: Fünf Anrufe bei bzw. Nachrichten an mögliche Neukund*innen, wenn die Entscheider*ìnnen noch im Büro sind und die Meeting-Zeit vorbei ist.

Tipp 2: Mache den ersten Schritt einfach und klar

Gehe in jeden Erstkontakt (Anruf oder Nachricht) mit einem klaren und einfachen CTA. Die Abkürzung stammt aus dem Online-Marketing und steht für „Call to Action“ (auf Deutsch etwa: Aufforderung zum Handeln“). Halte Dir vor jedem Kontakt explizit vor Augen, was genau Dein Gegenüber tun soll: ein Muster kostenlos anfordern, eine Einladung annehmen, ein Treffen mit Dir vereinbaren…. Genau darauf soll der Austausch zulaufen. Und für die andere Person muss unmissverständlich klar sein, was sie tun soll.

Wichtig dabei: Dieser CTA darf keine zu große Hürde sein und vom Gegenüber im ersten Schritt zu viel verlangen. Wenn die Erfolgsquoten in der Neukundenansprache nicht stimmen, ist es fast immer eine gute Idee, sich anzuschauen, ob die Einstiegshürde für die potenziellen Neukund*innen zu hoch ist. Prüfe, ob ein niedrigschwelliger Start möglich ist.
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Tipp 3 Entwickle Deine Idee für den zweiten Sofortkontakt

Der normale Ablauf, wenn Du eine mögliche Neukundschaft kontaktierst: Du rufst bzw. schreibst an und wenn es gut läuft, vereinbarst Du einen Termin oder ein (Online)Treffen beziehungsweise ein weiteres Telefonat. Das Problem, das dann immer wieder auftritt, weil ein erstes Gespräch meist nicht besonders verbindlich ist: Der Kontakt sagt den Termin ab oder ist einfach nicht mehr zu erreichen.

Das heißt für Dich: Entwickle eine Technik, um direkt nach dem ersten Telefongespräch schon einen zweiten Eindruck zu hinterlassen. Hier einige Beispiele:

• Hast Du Deinem Gegenüber ein Info- oder Musterpaket versprochen, sende – wenn von der Entfernung her möglich – einen Kurier damit los, damit alles tagesgleich bei Deiner Wunschkundschaft ankommt.
• Nimm direkt nach dem ersten Kontakt ein kurzes Video auf, in dem Du Dich bei Deinem Gegenüber für das Gesprächsergebnis bedankst oder den Termin bestätigst. Hinzu fügst Du vielleicht einen kurzen Blick auf Dein Produkt mit einer Information, die neugierig macht.
• Sende eine Terminbestätigung zusätzlich handschriftlich per Post.

Solche kleinen Gesten, die nicht ganz alltäglich sind und für einen zweiten Kontakt sorgen, erzeugen Aufmerksamkeit. Die Chance steigt, dass Dein potenzielle*r Neukund*in sich weiter mit Dir beschäftigt und dadurch den Beziehungsaufbau weiterführt.

Tipp 4: Messe Deine Erfolge von Anfang an, um agieren zu können

Arbeite in jeder Neukundenoffensive mit konsequenter Erfolgsmessung und mit überprüfbaren Zielen. Nur so weißt Du rechtzeitig, ob Du auf dem richtigen Weg bist oder ob Du Deine Strategie weiter optimieren musst.

Starte mit den Zielen, die Du hast, und brich diese dann immer weiter herunter, welche Aktivitäten und Erfolgsquoten in der Neukundenakquise nötig sind, um diese Ziele zu erreichen.

Beispiel: Du willst mit Deinem Team 100.000 Euro Umsatz mit Neukund*innen erzielen. Jede neue Kundschaft sorgt im Schnitt für 5.000€. Also benötigst Du 20 erfolgreiche Abschlüsse. Durch die Auswertung Deiner bisherigen Aktivitäten weißt Du, dass durchschnittlich 10 Prozent aller Kontakte zu einem Verkaufsgespräch bereit sind und 25 Prozent der Gespräche erfolgreich mit einem Abschluss enden. Das heißt: Du musst 80 Gespräche vereinbaren und brauchst dazu 800 qualifizierte Kontakte.

Hast Du solche Zahlen, weißt Du jederzeit, wo Du stehst, und kannst agieren. Wenn Du beispielsweise nach den ersten 100 Anrufen nur 5 statt der erforderlichen 10 Termine hast, kannst Du eingreifen und zum Beispiel besser qualifizierte Kontakte einsetzen oder für zusätzliche Unterstützung in der Neukundenansprache sorgen, um die erforderliche Quote von 10 Prozent zu erreichen.

Tipp 5: Arbeite immer mit einem System

Beschreibe den Prozess, in dem Deine Neukundengewinnung läuft, schriftlich mit allen Schritten.
Beispiel:

• Schritt 1: Adressqualifizierung
• Schritt 2: Recherche über den Kontakt
• Schritt 3: Erste Kontaktaufnahme über LinkedIn mit dem Ziel …. usw.

Verpflichte Dich und Dein Team, sich möglichst an dieses System zu halten (natürlich können Schritte übersprungen werden, wenn besonders motivierte Kontakte möglichst schnell kaufen möchten). So schaltest Du den Zufall aus und ermöglichst, dass sich alle Beteiligten zu Erfahrungen austauschen und davon profitieren können. Du kannst Erfolgsfaktoren identifizieren und einzelne Schritte optimieren, weglassen oder hinzufügen.

Wir wünschen viel Erfolg bei Deiner nächsten Neukundenoffensive!