Strategien für bessere Preise
Wenn Du Deine Preise erhu00f6hen willst, solltest Du nicht einfach die Zahlen in der Preisliste um einen bestimmten Prozentsatz nach oben veru00e4ndern. Am sichersten bringt Dir die Preiserhu00f6hung mehr Einnahmen, wenn Du Preisanker setzt, Deine Ku00e4ufertypen kennst und die Preisschwellen beachtest!
Strategie 1: Arbeite mit Preiskategorien
Denke bei einer Erhu00f6hung nicht nur daran, die Preise fu00fcr einzelne oder alle Produkte / Dienstleistungen, um einen bestimmten Prozentsatz oder festen Betrag anzuheben. Deine Strategie kann auch lauten:
Du erhu00f6hst den Anteil der hochpreisigen Produkte / Dienstleistungen, an denen Du mehr verdienst. Das ist oft die schlauere Strategie, weil sie vom Kunden nicht als schlichte Preiserhu00f6hung empfunden wird.
Am einfachsten ist diese Strategie, wenn Du mindestens drei Preiskategorien pro Produkt / Dienstleistung schaffst. Ein Beispiel macht die folgende Strategie deutlich:
Nehmen wir an, Du hast bisher fu00fcr das Angebot A zwei Varianten:
1. A-Basis fu00fcr 50 u20ac
2. A-Premium fu00fcr 75 u20ac
Wahrscheinlich greift in dieser Konstellation ein hoher Anteil der Kunden zur gu00fcnstigen A-Basis und nur wenige zum A-Premium-Angebot, bei dem die Gewinnspanne fu00fcr Dich wesentlich interessanter wu00e4re. Deshalb nimmst Du nun eine dritte Preiskategorie dazu; nu00e4mlich die Luxusvariante A-De luxe fu00fcr 100 u20ac. Du setzt also u00fcber Deine bisherige Hochpreisversion noch eine dritte Variante, die noch teurer ist. Der Effekt ist dann wahrscheinlich der, der durch Studien immer wieder bestu00e4tigt wird: Das bisher teure und jetzt mittelpreisige Angebot wird hu00e4ufiger gekauft!
Anders ausgedru00fcckt:
Die Nachfrage steigt, wenn das bisher teure Angebot im Mittelfeld liegt, obwohl sich der absolute Preis nicht veru00e4ndert hat.
Bei der Erklu00e4rung dieses Phu00e4nomens kommt der Begriff des Preisankers ins Spiel:
Der Kunde bekommt durch die Pru00e4sentation Deiner Preise und durch Dein Preisgefu00fcge einen Anker, den er als Mau00dfstab nimmt, um Deine anderen Angebote als teuer, billig oder angemessen einzuordnen. In dem Beispiel mit nur zwei Varianten wird automatisch A-Basis fu00fcr 50 u20ac zum Anker. A-Premium fu00fcr 75 u20ac ist dagegen relativ teuer. Gibt es dann aber eine dritte und teurere Variante, verschiebt sich die Sache. A-Basis wird zur Billiglu00f6sung, wu00e4hrend A-De luxe als Luxus erscheint. A-Premium steht als vernu00fcnftigste Lu00f6sung in der Mitte.
Strategie 2: Identifiziere Deine Kundentypen
Der eine Kunde akzeptiert sofort jeden Preis, den Du nennst, weil er Deine Produkte und Leistungen jetzt gleich braucht. Der nu00e4chste Kunde sucht lange nach dem gu00fcnstigsten Angebot und hadert mit Deinem Preis. Egal, was Du sagst.
Jeder, der im Verkauf arbeitet, kennt solche oder u00e4hnliche Situationen, wenn es um den Preis geht. Hier bietet es sich an, die Kunden in Typen zu klassifizieren, die sich in ihrer Preissensibilitu00e4t unterscheiden, und spezielle Angebote fu00fcr die einzelnen Typen zu machen.
Hier ein paar Beispiele zu Kundentypen:
- Autobahnkunde, der auch hohe Preise akzeptiert, weil er keine Zeit und keine andere Wahl hat.
- Smart-Shopper, der gar nicht nach dem Produkt gesucht hat, aber zugreift, wenn es ein besonders gu00fcnstiges Angebot gibt
- Discount-Shopper, der genau weiu00df, was er will, und gezielt nach dem gu00fcnstigsten Preis sucht.
- Spontanku00e4ufer, der aus Spau00df zugreift, wenn er etwas Schu00f6nes sieht, und dabei nicht weiter auf den Preis achtet.
Strategie 3: Orientiere Dich an Preisschwellen
Stell Dir vor:
Ein Imbiss verkauft sein Mittagsmenu00fc fu00fcr 10,99 u20ac. Das Geschu00e4ft lu00e4uft schleppend, bis sich der Besitzer zur Preissenkung entschlieu00dft und nur noch 9,99 u20ac verlangt. Plu00f6tzlich verkauft er viermal so viel. Das Gleiche ku00f6nnte umgekehrt passieren: Das Geschu00e4ft lu00e4uft gut und der Imbissbesitzer erhu00f6ht seinen Preis um nur einen Euro von 9,99 auf 10,99 u20ac u2013 und der Verkauf bricht ein.
Die entscheidende Frage lautet fu00fcr Dich also, wenn Du Preise erhu00f6hst oder fu00fcr Premiumangebote festsetzt:
u201eKenne ich die Preisschwellen meiner Kunden fu00fcr meine Angebote?u201c
Bei Schuhen ist es etwa denkbar, dass eine wichtige Preisschwelle bei 200 u20ac liegt. Wer 179 u20ac oder 189 u20ac fu00fcr einen guten Schuh ausgibt, zahlt meist, ohne zu zu00f6gern auch 199 u20ac. Wer jedoch 199 u20ac zahlt, ist noch lange nicht bereit, 209 u20ac zu zahlen. Das heiu00dft: Eine Erhu00f6hung des Preises von 189 u20ac auf 199 u20ac ist oft sinnvoll. Die Steigerung von 199 u20ac auf 209 u20ac kann jedoch viel schwieriger sein, obwohl es beide Male nur um 10 u20ac geht.
Die Preisschwelle von 10 u20ac aus dem Eingangsbeispiel mit dem Imbiss liegt nahe. Doch nicht in jeder Branche oder bei jedem Angebot gibt es solche einfachen Schwellen um runde Summen herum, die jedem sofort einleuchten. Das heiu00dft fu00fcr Dich:
- Wenn Du die Preisschwellen nicht kennst, versuch Dich durch Preistests an die Schwellen heranzuarbeiten, die Deine Kunden fu00fcr Deine Angebote im Kopf haben
- u00dcberpru00fcfe immer wieder auch die Schwellen, an die Du Dich hu00e4ltst. Das Gefu00fcge kann sich u00e4ndern und verschieben, zum Beispiel weil neue Billig- oder Premiumanbieter hinzukommen oder ju00fcngere Kunden mit anderen Preisvorstellungen nachru00fccken.
