Neukundengewinnung vom Homeoffice
Tipp 1: Hilfreiche Informationen ziehen B2B-Neukunden an
Das US-Marktforschungsunternehmen Gartner hat untersucht, wie Unternehmenskunden heute Kaufentscheidungen treffen. Die Ergebnisse solltest Du kennen, wenn Du Deine Neukundengewinnung optimieren willst.
Die wichtigste Zahl:
Wenn B2B-Kunden einen Kauf planen, verbringen sie nur 17 Prozent der Zeit des gesamten Kaufprozesses mit Verkäufern oder Beratern der Anbieter (siehe Grafik).
Die überwiegende Zeit ist der Online- und Offline-Recherche sowie Meetings der beteiligten Personen gewidmet. Die etwas ernüchternde, aber enorm wichtige Erkenntnis daraus:
Wenn Du einen Präsentationstermin bei einem möglichen Neukunden bekommst oder einen Termin für ein Verkaufsgespräch hast, ist das nur ein sehr kleiner Teil seines Entscheidungsprozesses. Die meiste Zeit vor- und nachher verbringt der Kunde mit Informationssuche und Besprechungen.
Das heißt für Dich: Versuche, mit Deinen Lösungen sichtbarer zu werden. So sorgst Du dafür, dass Dein Kunde bei Recherchen auf Dich stößt und dabei hilfreiche Informationen findet. Veröffentliche auf allen Kanälen beispielsweise Fallstudien, Checklisten oder Videoanleitungen. So steigerst Du die Chance, dass sich Kunden von allein melden und offener für ein Gespräch sind, wenn Du anrufst.
Tipp 2: Bringe Bewegung ins Akquisematerial
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, Dein Akquisematerial zu überprüfen: Womit arbeitest Du? Mit Internetseiten? Mit gedruckten Prospekten oder PDF-Informationsmaterial? Nach neueren Umfragen sagen 59 Prozent der Führungskräfte jedoch, dass sie lieber ein Video sehen würden, als einen Text zu lesen.
Das heißt für Dich: Biete mehr Videos in der Erstinformation und der Kundenansprache. Zum Beispiel: Interviews mit erfolgreichen Kunden oder Spezialisten, Erklärvideos, Tutorials, nützliche Tipps … Verlinke in Mails auf Deine Videos. Die Präsenz und die größere Nähe, die Videos gegenüber Texten schaffen, sind gerade in Zeiten der bekannten Kontaktbeschränkungen wertvoll.
Tipp 3: Grabe alte Techniken aus
Wenn Du nach Möglichkeiten der Neukundengewinnung suchst, kann auch ein Blick in die Vergangenheit gute Ideen bringen. Stell Dir die Frage: Wie haben Unternehmen vor fünf Jahren, vor zehn Jahren oder sogar vor 50 Jahren Kunden gewonnen? Oft finden sich hier Ansätze, die heute noch oder wieder funktionieren und zu Unrecht vergessen sind.
Beispiel: Einige Unternehmen entdecken zurzeit die klassische Direktwerbung per Brief wieder. In Zeiten, in denen fast alles online abläuft, bekommt die Nachricht auf Papier im Briefkasten verstärkte Aufmerksamkeit. Erfolgreich verbinden einige Unternehmen diese Briefwerbung mit Video und Internet: Die Empfänger erhalten im Papier-Brief die Einladung, sich ein Video oder einen Webvortrag im Internet anzuschauen.
Tipp 4: Denke auch an Kleinigkeiten wie Deine E-Mail-Signaturen
Bestimmt verschickst Du bzw. Dein Team jeden Tag eine große Menge an E-Mails. Warum machst Du nicht aus jeder E-Mail eine Gelegenheit, mehr Leads zu gewinnen? Zum Beispiel so: Stelle Deiner E-Mail Signatur einen Link zu einer Landingpage voran, die für Neukunden interessante Inhalte (Fallstudien, Videotutorials) und die Möglichkeit zur sofortigen Kontaktaufnahme bietet.
Tipp 5: Trainiere Deine Hartnäckigkeit
Wenn Du bzw. Dein Team die Kontaktdaten eines möglichen Neukunden hast und ihn beim ersten Versuch nicht erreichst: Wie oft versucht Ihr es danach noch einmal? Die Erfahrung zeigt: Die meisten geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Kunden persönlich am Telefon. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können.
Das heißt für Dich: Trainiere Deine Hartnäckigkeit – die eigene und die Deines Teams und leg eine Mindestzahl von Kontaktversuchen fest.
Tipp 6: Empfehlungsgeschäft ankurbeln
Vorhandene Kunden gehören zu den besten Quellen für einen Strom von neuen Kunden – aber diese Quelle fließt nicht von allein! Du darfst Deine guten Kunden aktiv nach Empfehlungen fragen. Versuche es einem mit einer Formulierung wie dieser: „Ich hätte wirklich gerne mehr solcher Kunden wie Sie, mit denen die Zusammenarbeit richtig Spaß macht! Können Sie mir noch Leute nennen, die so wie Sie von unserem Service profitieren würden“
Tipp 7: Jetzt sind alle Deine Kunden Finanzentscheider
In diesen unsicheren Zeiten kannst Du davon ausgehen, dass jede Information weitergegeben und jede Entscheidung abgestimmt wird. Die „Entscheider“, die das letzte Wort haben und die einen Kauf allein auf den Weg bringen, gibt es immer weniger. Selbst Einkäufer, die allein entscheiden könnten, teilen sich in der jetzigen Situation die Verantwortung lieber mit ihren Teams.
Das heißt für Dich: Gestalte Deine Kontaktaufnahme und Deine Präsentation so, als würdest Du sofort von den Finanzentscheidern im Kundenunternehmen genauer unter die Lupe genommen. Gehe immer davon aus, dass alle Deine Angebote, Deine Erstinformationen oder Präsentationen noch stärker hinterfragt werden. Auf der Neukundenseite sitzt immer ein Team, in dem die Chancen und Risiken besprochen werden.
Die wichtigste Frage des Kunden lautet jetzt: „Was bringt uns das? Wie ist der Return on Investment (ROI)?“ Stelle Deine Antwort darauf in den Mittelpunkt: in Präsentationen, im Infomaterial, bei der Kontaktaufnahme ….
