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Zu wissen, was Dein Ziel ist, ist der halbe Weg dort hin! Nach unserer Definition ist die „Zusage-Sicherheit“ im vertrieblichen Kontext dieses Ziel. Hierin stark zu sein ist nicht die einzige wichtige Fähigkeit. Aber ohne sie sind alle anderen nicht viel wert, weil ohne Verbindlichkeit des Gegenübers, all Deine Bemühungen umsonst sind. Deshalb gibt es hier 9 Eigenschaften und Gewohnheiten, die Dir in Deinen Gesprächen Zusage-Sicherheit bringen.
1. Von Beginn an die Zusage-Sicherheit im Auge behalten
Es ist sinnvoll, das Gespräch in unterschiedliche Phasen zu unterteilen: von der Kennenlern- über die Informations- bis hin zur Abschlussphase. So stellst Du sicher, dass Du nicht zu lang und nicht zu schnell voranschreitest.
Erfolgreiche Verkäufer*innen wissen dabei jedoch: Der Grundstein für die Zusage-Sicherheit zum Abschluss wird bereits beim ersten Kontakt gelegt. Alles, was in den frühen Phasen passiert, hat Einfluss darauf, ob es später zu einer positiven Entscheidung kommt oder nicht.
Denke den Gesprächsprozess also vom Ende her: Was braucht Dein Gegenüber jetzt schon, um später verbindlich zusagen zu können? Was könnte ihn/sie in dieser Phase von einer Zusage-Sicherheit abhalten? Welche Informationen oder welche Behandlung braucht er/sie jetzt?
2. Viele kleine Abschlüsse machen
Wer auf dem Weg zum großen Finale viele kleine erfolgreiche Zusagen sammelt, steigert die Erfolgschancen. Dann nämlich hat der Kontakt schon viele Male zu Dir „Ja“ gesagt. Das abschließende „Ja“ ist dann nur noch die natürliche Folge.
Gestalte deshalb jeden Kontakt und jedes Gespräch so, dass am Ende ein kleiner Abschluss steht: ein Okay zu einem zweiten Telefonanruf, zu einem Treffen, oder zu einer Präsentation …
Extra-Tipp:
Die Kunst, die Zusage-Sicherheit zu bekommen, besteht darin, auf der einen Seite selbstbewusst und möglichst ohne Umwege dorthin zukommen, denn Du willst effizient arbeiten und dem/der Gesprächspartner*in nicht die Zeit stehlen, sondern Nutzen stiften. Auf der anderen Seite darfst Du nicht drängeln oder unter Druck setzen.
Darauf reagieren immer mehr Menschen sehr schnell äußerst allergisch und treten die sofortige Flucht an.
3. Dringlichkeit schaffen, ohne zu drängeln
Entscheidungen treffen Menschen nur dann, wenn es einen Anlass dafür gibt. Ist eine Sache nicht dringend, können wir alles getrost immer wieder auf morgen oder nächstes Jahr verschieben.
Menschen, die hohe Zusage-Sicherheit erhalten, wissen das und können eine Atmosphäre der Dringlichkeit und Wichtigkeit schaffen, ohne den Gegenüber unangenehm mit begrenzten Angeboten oder Ähnlichem unter Druck zu setzen. Im Idealfall erzeugen gute Verkäufer das Gefühl, dass das Zusammentreffen eine glückliche Fügung ist und dass man nun gemeinsam etwas Großes erreichen kann.
Dazu ist die innere Einstellung wichtig: Mache Dir bei jedem Gespräch klar, was das Besondere an der Herausforderung des Gesprächspartners ist und welche Chancen sich daraus mit Deinem Angebot ergeben. So kannst Du die positive Dringlichkeit hervorrufen und das Beharrungsvermögen auflösen, das Menschen immer wieder von einer Entscheidung abhält.
4. Den Prozess des Gesprächspartners genau kennen
Zusage-Sicherheit gibt es immer dann, wenn so früh wie möglich ein verlässliches Bild deutlich ist, wie die Entscheidung beim Gegenüber gefällt wird: Spreche ich mit der Person, die entscheidet? Gibt es Gremien oder Personen, die das letzte Wort haben? Nur wer das weiß, redet mit den richtigen Ansprechpartnern und adressiert die richtigen Wünsche und Motive.
5. Die Entscheidungs-Kriterien kennen
Beschränke Dich nicht darauf, den Entscheidungsprozess und die beteiligten Personen zu identifizieren. Wer Zusage-Sicherheit haben will, steigt an diesem Punkt noch tiefer ein und versucht, die Entscheidungskriterien herauszufinden.
Stelle Deinem Gegenüber dazu Fragen wie:
„Was war der Grund, warum Sie sich für Ihre jetzige Lösung entschieden haben?“
Oder:
„Was ist der Grund, warum Sie nach einer neuen Lösung suchen?“
So hast Du die Chance, mehr über die wichtigsten Kriterien zu erfahren, nach denen Dein Gegenüber entscheidet.
6. Bereitschaft und Signale für Zusage-Sicherheit sehen
Eine unterschätzte Gefahr ist es auch, den richtigen Moment für einen Abschluss zu verpassen. Gesprächspartner*innen senden Signale aus, dass jetzt der Zeitpunkt gekommen ist.
Erfolgreiche Verkäufer*innen kennen diese Signale und holen sich dann direkt die Zusage-Sicherheit, ohne noch weitere Themen anzusprechen oder die Sache unnötig weiter hinauszuzögern.
7. Klare Aussagen treffen
Viele Verkäufer*innen scheuen davor zurück, dem Gegenüber klar zu sagen, was sie wollen bzw. was der nächste Schritt ist. Aus Angst, zu drängen, lassen sie mögliche nächste Schritte offen und überlassen dem anderen die Initiative – mit dem Ergebnis, dass es nie zu einer Zusage-Sicherheit bzw. zu einem Abschluss kommt.
Das heißt: Kommuniziere klar und eindeutig. Sage konkret, wie es weitergeht, wenn Du merkst, dass Dein Gegenüber dafür bereit ist.
