Jahresziele sicher erreichen

Wie Du (mit Deinem Team) die Umsetzung planst und Deine Jahresziele sicher erreichst

Wenn Du sicherstellen willst, dass Du die Ziele für das nächste Jahr erreichst, beginnt die heiße Phase nicht erst im Herbst nächsten Jahres, sondern schon jetzt, bevor das neue Jahr überhaupt erst begonnen hat. Heute legst Du den Grundstein für Deinen Erfolg!

Typischerweise hat man eine sehr genaue Vorstellung davon, was die Ziele des Jahres sind:
10 Prozent Umsatzsteigerung, mindestens 50 neue Kund*innen, 3 neue Pilotprojekte, usw. Doch zu einer entscheidenden Frage ist die Vorstellung immer wieder schwammig, unkonkret formuliert oder gar nicht beantwortet. Die entscheidende Frage lautet: Wie genau willst Du (mit Deinem Team) diese Ziele erreichen?

Vielfach sind die Zielzahlen in Excel-Sheets oder der Planungssoftware fein mit allen Auswirkungen abgebildet und in der Jahresplanung festgehalten bis hin zur Kommunikation ans Team. Aber die konkrete und handfeste Planung für die tägliche Arbeit in Akquise und Verkaufsgesprächen fehlt. Das birgt gleich zwei Gefahren:

Gefahr 1: Alle machen weiter wie bisher und hoffen, dass ein Plus durch zusätzliche Anstrengung, Glück oder bessere Zeiten irgendwie erreicht wird.

Gefahr 2: Man wird demotiviert, weil man eine Diskrepanz zwischen den geplanten, abgehobenen Zielen und der Machbarkeit im Alltag sieht.

Beides kann die Jahresziele schon im Ansatz ernsthaft gefährden. Zu jedem Ziel gehört ein konkreter und realistischer Umsetzungsplan. Das Ziel ist dabei wie ein Fixstern, der über allen Aktivitäten leuchtet und die große Richtung vorgibt. Im Umsetzungsplan legst Du gemeinsam mit Deinem Team Aktivitäten, Zwischenziele, Teilschritte und Zeitpläne fest – bis hin zu detaillierten Eintragungen in Eure Wochen- und Tagespläne.

Tipp 1: Mache aus jedem Ziel einen handfesten Plan

Wenn Du mit Deinem Team ein Ziel planst, brecht gemeinsam das große Jahresziel immer weiter herunter. Beantwortet dazu ganz konkret diese Fragen:

• Welche Aktivitäten sind notwendig, um dieses Ziel zu erreichen? Beispiel: Wie viele Abschlüsse brauchen wir für das Umsatzziel? Wie viele Präsentationstermine benötigen wir, um diese Zahl an Abschlüssen zu erreichen? Wie viele Leads (Qualifizierte, konkrete Interessenten-Adressen) brauchen wir, um diese Zahl an Präsentationsterminen zu bekommen?
• Welche Unterstützung und welche Hilfsmittel braucht jedes Teammitglied dafür? Von welchen zeitfressenden Aufgaben kann es dafür befreit werden?
• Was muss jedes Teammitglied monatlich, wöchentlich und täglich dafür tun?
• Welche Zwischenziele müssen in welchem Monat und Quartal erreicht sein?

Nur wenn Du diese Fragen im Detail beantwortet hast, kannst Du die Aktivitäten genau planen und zum festen Bestandteil der Arbeitswoche und des Arbeitstages werden lassen! Beispiel: „Jeden Morgen zwischen 8:00 und 9:00 Uhr rufe ich mindestens drei mögliche Interessent*innen an!“ Oder: „Jeden Donnerstag und Freitag bin ich unterwegs und vereinbare dafür mindestens vier Präsentationstermine bei neuen Interessent*innen!“

Der detaillierte Umsetzungsplan ist übrigens wichtig, um im Verlauf des Jahres zu überprüfen, ob die Ziele in Gefahr und zusätzliche Maßnahmen oder Änderungen erforderlich sind (siehe Tipp 4).

Tipp 2: Kompetenzen und Potenziale checken

Besonders dann, wenn einige schon länger im Team sind, wird dabei gerne eine entscheidende Frage übersehen: Haben die jeweiligen Personen die erforderlichen Kompetenzen, um die neuen Ziele zu erreichen? Stärken, die in den zurückliegenden Jahren entscheidend wichtig waren, können heute für den Erfolg weniger wichtig bzw. neue Kompetenzen gefordert sein.

Das heißt für Dich: Ein Plan ist nur so gut, wie seine Umsetzung. Kalkuliere ausreichend Zeit für Coaching und Begleitung ein, in der Du die Kompetenzen trainierst, die für die sichere Umsetzung des Plans benötigt werden.

Extra-Tipp: Denke auch daran, selbst mit einer entsprechenden Aus- und Weiterbildung in das neue Jahr zu starten. Mit z. B. entsprechenden Vertriebs- und Führungsskills trainierst Du entscheidende Profi-Techniken, mit denen Du Dein Team bei der Zielerreichung unterstützen kannst und vermeidest weitverbreitete Fehler, die ungewollt zu Demotivation führen können.

Tipp 3: Plane mit dem Unplanbaren

Unvorhergesehene Ereignisse von der Pandemie bis zur Energiekrise haben in den vergangenen Jahren genügend gute Ziele über den Haufen geworfen. Versuche also, das Unplanbare mit einzuplanen. Setze nicht alles auf eine Karte. Entwickle „Wenn-dann“-Szenarien und Alternativpläne, auf die Du im Fall der Fälle zurückgreifen kannst. So behältst Du nicht nur die Handlungsfreiheit, sondern vermittelst Deinem Team auch die Zuversicht, die in unsicheren Zeiten besonders wichtig ist.

Tipp 4: Entschuldigungen abstellen

Es gibt immer unzählige Ausreden und Entschuldigungen dafür, warum Ziele nicht erreicht werden können. Versuche solche Entschuldigungen schon bei der Planung abzustellen. Bespreche mit Deinem Team, welche Hürden und Probleme auftreten und wie sie überwunden und umgangen werden können.

Tipp 5: Ziele und Pläne im Fokus behalten

Wenn die Umsetzung mit allen Maßnahmen, Aktivitäten und Coachings ausreichend und realistisch geplant ist, folgt noch ein entscheidender Schritt, um die Zielerreichung so wahrscheinlich wie möglich zu machen: die konsequente Ausführung. Dazu gehört die detaillierte Planung von kurzfristigen Zwischenzielen, an denen Du rechtzeitig sehen kannst, ob alles im Plan ist oder zusätzliche Aktivitäten nötig sind.

Der zweite wichtige Faktor ist die enge Begleitung Deines Teams. Nutze dazu das wichtige Wochengespräch, das Du mit jedem einzelnen Teammitglied persönlich (unter vier Augen) führen solltest. Bespreche was gut und was weniger gut läuft. Mache es Dir zur Gewohnheit, den Plan zur Realisierung der Jahresziele als Grundlage zu nehmen, und bespreche, was bereits erreicht ist und was noch vor Dir liegt. Und hol Dir idealer Weise für Dich selbst einen Coach an die Seite, der Dich im regelmäßigen (monatlichen!?) Austausch bei der Erreichung Deiner eigenen Ziele in ähnlicher Art und Weise unterstützt und begleitet. So bleiben die Ziele und der Umsetzungsplan konstant im Fokus aller Aktivitäten.