Erfolgsfaktor Emotionen
Emotion ist nicht alles. Aber ohne Emotion ist alles nichts! Wahrscheinlich ist Dir der Spruch so oder in u00e4hnlicher Form schon einmal untergekommen, doch hast Du Dir schon einmal bewusst gemacht, was dies fu00fcr Dein Business bedeutet? Und hast Du schon Strategien entwickelt, diese Erkenntnis fu00fcr die weitere Zukunft in Deinem Business zu beru00fccksichtigen?
Nachdem Corona nachweislich die Psyche belastet, ist es umso wichtiger, positive Emotionen zu verstu00e4rken. Dies gilt fu00fcr Dich und Dein Team ebenso wie fu00fcr die Kund*innen.
Mit konkreten Planungen schaffst Du Dir neue und positive Perspektiven. So bist Du nicht nur unternehmerisch besser auf u201edie Zeit danachu201c vorbereitet, sondern bist im Moment der Planung u2013 also gleich jetzt – motivierter. Konkrete Planungen fu00fcr die Zukunft wirken u00c4ngsten, Stress und schlechten Gefu00fchlen entgegen und schaffen die Basis fu00fcr neue Erfolge.
Strategie-Tipp 1: Identifiziere Deine Wunschkund*innen!
Bestimmt hast Du eine oder mehrere Idealkunden, auf die Du Dich auch schon vor der Krise in der Neukundenansprache, im Verkaufsprozess und in der Kundenbindung konzentriert hast. Stelle Dir jetzt kritisch die Frage: Ist dieser Idealtyp wirklich die Kundschaft, mit der Du am liebsten arbeitest? Denn wenn Du zuku00fcnftig noch viel stu00e4rker auf die persu00f6nliche Bindung und Beziehung zu Deinen Kund*innen bauen willst, um optimale Einkaufserlebnisse zu schaffen, dann sollte Dir jedes Mal das Herz aufgehen, wenn Du genau zu dieser Kundschaft Kontakt hast. Mit diesen Kund*innen macht sowohl jeder einzelne Kontakt als auch die Zusammenarbeit insgesamt grou00dfe Freude und es fu00e4llt leicht zu vermitteln, dass Du mit Deinen Produkt- bzw. Dienstleistungsangeboten das Beste fu00fcr das Gegenu00fcber im Sinn hast.
Deine Chance dann: Du konzentrierst Deine Kru00e4fte auch bei der Neukundengewinnung auf die Interessent*innen und Kontakte, die am besten zu Dir und Deinen Angeboten passen. Das steigert zugleich die Kaufwahrscheinlichkeit.
Identifiziere dazu die relevanten Merkmale Deiner Wunschkunden. Nutze dazu das Konzept der sogenannten u201eBuyers Personau201c. Eine Buyers Persona hat u2013 anders als eine Zielgruppe u2013 ein konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um eine fiktive Person, die Deine Wunschkundschaft repru00e4sentiert und so genau wie mu00f6glich beschrieben werden soll.
Dieses Konzept macht es Dir einfacher, die Bedu00fcrfnisse, Herausforderungen und Handlungen Deiner Wunschkundin besser zu verstehen. Auf diese Weise kannst Du Deine Leistungs-, Produkt- bzw. Serviceangebote mau00dfgeschneidert anbieten. Natu00fcrlich kann man auch mehr als nur eine Buyers Persona erstellen. Es sollten aber maximal drei sein. Sonst geht der positive Effekt der Wunschkunden-Gestaltung verloren.
Strategie-Tipp 2: Zeige, dass Du u00fcberlebenswichtig bist!
Wenn bei Kund*innen Unsicherheit und Zuru00fcckhaltung regieren, werden Ku00e4ufe und Ausgaben, die nicht essenziell sind, zuru00fcckgestellt.
Das heiu00dft fu00fcr Dich als Unternehmer*in:
Entweder Du wartest darauf, bis sich die Stimmung aufhellt und die Kaufbereitschaft zuru00fcckkommt, was auch noch lu00e4nger dauern kann. Oder Du zeigst Deinen Kund*innen, dass Deine Produkte und Leistungen gerade jetzt wichtig sind.
Positioniere Deine Angebote idealerweise so, dass ein Verzicht darauf nicht infrage kommt. Beantworte dazu in Deiner Kommunikation (ungestellte) Fragen wie diese:
- Wie hilft Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung dabei mehr Umsatz zu generieren? (im B2B)
- Wie hilft Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung die Psyche positiv zu beeinflussen? (B2C)
- Wie hilfst Du dabei, Kosten zu sparen? (B2B & B2C)
- Warum ist es fu00fcr Deine Kund*innen gerade jetzt wichtig, Produkte bzw. u2013 wo mu00f6glich u2013 Dienstleistungen bei Dir zu kaufen? (B2B & B2C)
Stelle Deine Kundenansprache, Deine Verkaufsunterlagen, Deine Verkaufsgespru00e4che und Deine Webseite auf diese Argumentation um. Trenne Dich von alten Aussagen, die zu allgemein sind und den konkreten Nutzen zu wenig emotional vermitteln. So gelingt Dir der Neustart und Du wirst wieder schneller mehr verkaufen ku00f6nnen.
Strategie-Tipp 3: Vermeide Hu00fcrden und gestalte den Einkauf noch leichter
Der Einkauf bei Dir sollte so einfach wie mu00f6glichst sein. Hu00fcrden, die vor der Krise niedrig genug waren, ku00f6nnen nun zu hoch sein.
u00dcberlege, wo bei Deinen Angeboten, Prozessen und Ablu00e4ufen die Hu00fcrden sind, die durch die Krise zu hoch geworden sein ku00f6nnten. Pru00fcfe, was an Vereinfachung bei Beratung, Bestellung/Beauftragung und Bezahlung mu00f6glich ist oder welche Erleichterungen Du noch zusu00e4tzlich schaffen kannst.
Frage Deine Kund*innen (sofern sie das Profil der Wunschkundschaft erfu00fcllt) nach konkreten Wu00fcnschen.
Wichtig: Hier geht es nicht darum, Rabatte und Nachlu00e4sse zu gewu00e4hren, sondern darum Begeisterungsfaktoren zu bieten vom Erstkontakt bis hin zur Bezahlung. Sei kreativ und angenehm anders.
Strategie-Tipp 4: Hu00f6r auf, u00fcber den Geldbeutel Deiner Kunden zu bestimmen!
Auch wenn sie es nicht immer eingestehen, gehen viele Verku00e4ufer*innen mit dieser inneren Einstellung ins Gespru00e4ch:
u201eIch weiu00df nicht, ob ich jetzt wirklich das Geschu00e4ft vorantreiben / nochmal nachfassen soll, weil ich nicht sicher bin, ob jetzt ein guter Zeitpunkt dafu00fcr ist.u201c
Oder
u201eDie Kundschaft hat es aktuell doch besonders schwer und nur wenig Geld zur Verfu00fcgung. Da biete ich ihr jetzt lieber die gu00fcnstigere Version anu201c.
Streng genommen begehen diese Verku00e4ufer*innen zwei gravierende Fehler: Sie berauben der Kundschaft der Mu00f6glichkeit, sich fu00fcr das beste Angebot zu entscheiden und sie zweifeln an sich bzw. dem Angebot.
Arbeite selbst und ggf. mit Deinem Team deshalb unbedingt und regelmu00e4u00dfig daran, innere Zweifel zu u00fcberwinden. Nur so kannst Du auch jetzt authentisch davon sprechen, was Du Grou00dfartiges zu bieten hast. Eine gute Mu00f6glichkeit: Schreibe (gemeinsam mit dem Team) eine Liste mit 100 Gru00fcnden, warum gerade jetzt der perfekte Moment ist, um das Premium-Angebot zu kaufen oder die Premium-Dienstleistung zu buchen.
