Grundsätzlich gilt: Marketing aus Kontakten Interessenten – Vertrieb/Verkauf macht aus Interessenten erst Kunden! Empfehlungsmarketing ist also kein Weg um das Thema herum, dass bei vielen „Leiden schafft“. Es ist und bleibt immer noch die Aufgabe eines jeden selbst durch eine zielgerichtete Gesprächsführung so viel Vertrauen herzustellen, dass Interessent*innen Mehrwert/Nutzen erkennen und einkaufen.
Die Höhe des Vertragsabschlusses spiegelt demnach recht schön den Grad an Vertrauen wider, der bis zu dem Zeitpunkt zwischen den Vertragspartnern geschaffen wurde. Das bedeutet, es gilt unterschiedliche Angebote (z. B. Informations-, Kennenlern-, Einstiegs-, Basis-, Premium-Angebot) bereitzuhalten. Denn auch Interessent*innen, die über Empfehlungen kommen, wird man eher selten gleich das Premium Angebot verkaufen können.
Um also auf eingehende Empfehlungen vorbereitet zu sein und das Vertrauen zu den Interessent*innen langsam aufbauen und testen zu können (handelt es sich wirklich um einen Wunschkunden?), ist es ratsam, einige Angebote parat zu haben, die diesen Prozess fördern. Das können z. B. inhaltlich für den Interessenten nützliche Informations- oder Beratungsleistungen (Newsletter, Blog), ebenso wie kleine Angebote bzw. Einstiegspakete (Fragebogen zur Ist-Analyse – mit oder ohne Auswertungsgespräch, 1 Monat Zusammenarbeit zur Probe, etc.) sein.
Empfehlungsmarketing ist kein Auftragsgenerator auf Knopf-Druck, sondern ein zeitintensiver Prozess, der von Dir höchstpersönlich durchgeführt werden sollte und schwer bis gar nicht delegiert werden kann.
Dafür kostet es nicht viel und die so generierten Aufträge sind in aller Regel wesentlich höher als auch die Zusammenarbeit mit neuen Kunden langfristiger als bei jedem anderen Vertriebsweg.
Dies liegt nicht zuletzt daran, dass das wesentliche Augenmerk auf den Aufbau von Vertrauen und der Beziehungspflege gelegt wird.
Um den zeitlichen Aufwand dennoch so gut wie möglich in den eh schon meist übervollgepackten Alltag zu integrieren empfiehlt es sich, jeden Tag nur einen Kontakt seiner 20er Liste zu bearbeiten.
Wer hier konsequent am Ball bleibt schafft also innerhalb eines Monats seine komplette 20er Liste einmal und das regelmäßig jeden Monat.
