Verkaufsprozess vs. Einkaufsprozess
Der Prozess ist das Ru00fcckgrat Deines Vertriebsgespru00e4ches. Er ist der rote Faden fu00fcr zielfu00fchrende Gespru00e4che.
Du kannst es Dir als eine Art Landkarte vorstellen. In dieser Landkarte ist aufgezeichnet, welche Etappen Du vom ersten Kontakt bis zum Gewinnen neuer Kundschaft (und daru00fcber hinaus) durchschreiten solltest, damit Dein Vertriebsgespru00e4ch mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg wird.
Es geht also um die Struktur und die Einteilung in mehrere Phasen. Dadurch bekommst Du eine klare Orientierung und kannst das Gespru00e4ch besser fu00fchren.
Die Stufen
Wenn Du Dein konkretes Vorgehen in einem Gespru00e4ch, einem Telefonat oder einem Online-Termin klar strukturierst, dann gibt Dir das Orientierung und Sicherheit. In wie viele Stufen Du unterteilen willst, kannst Du frei bestimmen. Wir stellen Dir hier ein Model mit fu00fcnf Stufen vor.
Klassisch ist dann die Rede vom u201eVerkaufsprozessu201c. Die genaue Beschreibung der einzelnen Stufe findest Du in den folgenden Themen.
Auf Basis unserer Philosophie und der neuen Art des Verkaufens (wie in der vorangegangenen Lektion vorgestellt) reden wir aber viel lieber vom u201eEinkaufsprozessu201c, weil wir ja Menschen einkaufen lassen, anstelle ihnen etwas zu verkaufen. Deshalb stellen wir Dir auch diese Stufen nochmal genauer vor.
Die beiden Prozesse unterscheiden sich vor allem durch die Einstellung und innere Haltung des Verku00e4ufers/der Verku00e4uferin u2013 streng genommen also Dir!
