Der erste Anruf
Erfolgreiche Neukundenansprache und -gewinnung sind fu00fcr den Erfolg im Verkauf entscheidend. Wer als Erster bei potenziellen Kund*innen ist, hat die besten Chancen. Dabei kommt es vor allem auch auf die richtige Einstellung an, mit der man ins Gespru00e4ch geht.
Tipp 1: Der Anruf bei Neukunden*innen beginnt schon, bevor Du die Nummer wu00e4hlst
Beobachte Dich selbst oder Deine Teamkolleg*innen: Wenn Du einen guten Tag hast und positiv gestimmt bist, verlaufen Verkaufsgespru00e4che besonders gut. Das gilt umso mehr fu00fcr Anrufe bei mu00f6glichen Neukund*innen. Weil hier der erste Eindruck, den die Stimme und die ersten Worte vermitteln, so entscheidend dafu00fcr ist, ob das Gegenu00fcber sich auf das Gespru00e4ch einlu00e4sst. Wer mit Zuru00fcckhaltung oder negativen Erwartungen in den Anruf geht, u00fcbertru00e4gt diese Gefu00fchle auf die Gespru00e4chspartner*in.
Das heiu00dft fu00fcr Dich: Dein Anruf bei Neukund*innen beginnt schon vor dem tatsu00e4chlichen Gespru00e4ch. Die Einstellung und die Erwartungen an den Anruf mu00fcssen stimmen.
Entscheidend dabei ist nicht nur die positive Einstellung, dass etwas Gutes passieren wird. Ebenso wichtig ist es auch, es bei den Erwartungen nicht zu u00fcbertreiben. u201eIch rufe jetzt an und werde sofort das Geschu00e4ft meines Lebens machen!u201c u2013 wer mit einer solchen oder u00e4hnlichen unrealistischen Einstellung in die Neukundenakquise geht, programmiert den schnellen Frust. Arbeit mit positiven, aber realistischen Erwartungen wie: u201eMein Maximalziel: heute Termin mit dem/der richtigen Ansprechpartner*in ausmachen. Mein Minimalziel: Erlaubnis fu00fcr den erneuten Anruf.u201c
Extra-Tipp:
Mache als Fu00fchrungskraft klar: Eine negative Einstellung gegenu00fcber Neukundenanrufen haben Mitarbeitende nur dann, wenn sie schlecht darin ausgebildet sind oder diese Aufgabe zu selten trainieren. Dann entstehen falsche Erwartungen oder es fehlt das Handwerkszeug. Das heiu00dft: Trainiere als Coach die telefonische Akquise mit Deinem Team! Sorge fu00fcr eine gute Ausbildung in dieser wichtigen Tu00e4tigkeit!
Wichtig: Beachte bei der telefonischen Neukundenwerbung immer, dass die rechtlichen Voraussetzungen fu00fcr einen Anruf gegeben sind!
Tipp 2: Suche nach Informationen
Dein Ziel ist es, beim ersten Anruf beispielsweise, einen Termin fu00fcr eine Pru00e4sentation oder ein Verkaufsgespru00e4ch zu bekommen. Denke immer daran, auch noch ein zweites Ziel zu verfolgen:
Informationen u00fcber den anderen zu erhalten. Jede Einsicht in die Situation, die Wu00fcnsche oder die Stimmung der Gespru00e4chspartner*in sind wertvolle Bausteine, die Dir bei den nu00e4chsten Schritten helfen.
Deshalb ist es so wichtig, auch im Erstgespru00e4ch schon gute Fragen zu stellen, zuzuhu00f6ren und die Gespru00e4chspartner*in noch reden zu lassen, auch wenn der Termin schon festgemacht ist.
Tipp 3: Wiederhole den Erfolg
Viele Verku00e4ufer*innen beenden die Neukundenakquise fu00fcr diesen Tag, wenn sie einen erfolgreichen Anruf hatten. Das ist nachvollziehbar, weil sie die Aufgabe dann mit einem guten Gefu00fchl abschlieu00dfen.
Noch besser ist: Nach einem erfolgreichen Anruf analysiere, was gut gelaufen ist und was Du anders gemacht hast als bei einem Anruf, bei dem Du nicht so viel erreicht hast. Die Erfolgstechniken, die sich dabei herauskristallisieren, kannst Du sofort bei einem weiteren Gespru00e4ch anwenden. Denke an Sportler, die im Training immer wieder die Bewegungsablu00e4ufe wiederholen, bis sie automatisch ablaufen.
