B2B – Verkauf verbessern
Fehler 1: Zu fru00fch verkaufen
Du bist Berater*in und Lu00f6sungsanbieter*in fu00fcr Deine Firmenkunden. Das erfordert eine vertrauensvolle Beziehung und damit Beziehungsaufbau von der ersten Minute an.
Hier machen viele zu Beginn einen schweren Fehler: Sie kommen zu fru00fch mit Lu00f6sungen und starten vorzeitig mit dem Verkauf. Der potenzielle Kunde mu00f6chte noch ein Fachgespru00e4ch mit einem Spezialisten auf Augenhu00f6he fu00fchren, der Verku00e4ufer beginnt aber bereits mit dem Pitch, der Pru00e4sentation oder dem Verkaufsgespru00e4ch. Und genau das kann ein Beziehungskiller sein, den viele unterschu00e4tzen.
Die Gefahr: Das Angebot wird pru00e4sentiert, bevor der Kunde Vertrauen gefasst hat, im Gegenu00fcber eine*n vertrauenswu00fcrdige*n Spezialisten*in oder Berater*in sieht. Die Kundschaft bekommt leicht das Gefu00fchl, eine vorgefertigte Lu00f6sung fu00fcr den mu00f6glichst schnellen Verkauf vorgesetzt zu bekommen und bricht die Sache mu00f6glicherweise ab.
Das heiu00dft fu00fcr Dich:
Wenn Du feststellst, dass aussichtsreich wirkende Firmenkunden immer wieder in den ersten Phasen abspringen oder nicht mehr erreichbar sind, pru00fcfe Deinen Verkaufsprozess! Pru00e4sentierst Du Lu00f6sungen, Produkte oder Leistungen schon sehr fru00fch u2013 mu00f6glicherweise bevor Du die individuellen Wu00fcnsche, Ziele und Herausforderungen des Kunden verstanden hast?
Dann konzentriere Dich weniger auf Deine Lu00f6sungen und gestalte Deine ersten Kontakte in der Kennenlern- und Informationsphase stu00e4rker wie ein Gespru00e4ch unter Kollegen. Dazu sind eine intensive Vorbereitung und Recherche hilfreich.
Stelle Dir dabei Fragen wie diese: Kenne ich die aktuellen Trends in der Branche des Kunden? Kann ich etwas u00fcber die internen organisatorischen Herausforderungen herausfinden? Wie will sich das Unternehmen in den nu00e4chsten 12 Monaten ausrichten? Was ist die persu00f6nliche Herausforderung Deines Ansprechpartners? Wenn Du Dich vor dem Gespru00e4ch intensiv mit diesen Fragen beschu00e4ftigst, ermu00f6glichst Du einen interessanten Austausch und damit den Beziehungsaufbau, bevor Du dem Kunden Lu00f6sungen bietest, die dann optimal auf ihn zugeschnitten sind.
Fehler 2: Nur einen Ansprechpartner bei Firmenkunden
Wenn lu00e4ngerfristige und aussichtsreiche Geschu00e4ftsmu00f6glichkeiten plu00f6tzlich wegbrechen, obwohl doch eine vertrauensvolle und scheinbar sichere Beziehung bestand, gibt es dafu00fcr immer wieder einen Grund: Der/die Verku00e4ufer*in bzw. Kundenbetreuer*in hatte nur zu einem einzigen Ansprechpartner Kontakt. Diese Beziehung mag zwar gut gewesen sein, aber wenn der/die Ansprechpartner*in aus irgendeinem Grund das Unternehmen verlu00e4sst, gibt es keinen Draht mehr zum (potenziellen) Kunden. Wenn dann ein*e mu00f6gliche*r Nachfolger*in frischen Wind oder neue Ideen umsetzen will, werden hu00e4ufig die Lieferanten bzw. Geschu00e4ftspartner ausgetauscht, eigene mitgebracht oder aber es dauert sehr lange, bis auch hier wieder eine u00e4hnlich vertrauensvolle und sichere Beziehung aufgebaut wird.
Das heiu00dft fu00fcr Dich:
So wichtig eine mu00f6glichst intensive Beziehung zu den einflussreichen Entscheidungstru00e4gern auch ist, achte immer darauf, dass Dein Geschu00e4ft nicht an einzelnen Personen hu00e4ngt. Dein Ziel bei bedeutenden (potenziellen) Kunden sollte es immer sein, ein dichtes Geflecht an Kontakten in das Kundenunternehmen aufzubauen, damit im Idealfall eine Trennung gar nicht so einfach wu00e4re und damit Du bei den unvermeidbaren Veru00e4nderungen mehrere Fu00fcrsprecher hast. Deine Mu00f6glichkeiten, um dieses Ziel zu erreichen:
- Versuche, auch fu00fcr andere Abteilungen, Niederlassungen oder Bereiche des Kunden-Unternehmens zu arbeiten.
- Verlasse Dich nicht darauf, dem (potenziellen) Kunden nur ein einziges Produkt zu liefern. Wenn Du weitere Leistungen bietest, wu00e4chst die Zahl Deiner Ansprechpartner*innen automatisch und die Beziehung steht auf mehreren Su00e4ulen.
- Biete an, als externe*r Berater*in oder Spezialist*in an Meetings beim Kunden teilzunehmen, um Kontakte zu knu00fcpfen und mehrere Ansprechpartner zu haben.
- Spinne das Beziehungsnetz auch auf anderen Ebenen: Sind beispielsweise gemeinsame Fortbildungen mu00f6glich? Oder ein partnerschaftliches soziales Engagement?
Umgekehrt gilt natu00fcrlich auch: u00dcberlasse die Betreuung eines wichtigen Kunden niemals einem einzigen Mitglied Deines Teams, damit ein mu00f6glicher Wechsel nicht zu Problemen fu00fchrt.
Fehler 3: Emotionale Seite unterschu00e4tzen
Der B2B-Verkauf hat eigene Gesetze und die Entscheidungsprozesse laufen anders als bei Privatkunden. Deshalb glauben viele Verku00e4ufer und Marketingverantwortliche, dass Firmenkunden ausschlieu00dflich rational entscheiden, und richten ihre Verkaufsargumente und -prozesse danach aus. Dabei wird immer wieder u00fcbersehen, dass auf der Seite des Firmenkunden Menschen sitzen, die von ihren Emotionen gesteuert werden.
Bei genauer Betrachtung wird schnell klar, dass angeblich rationale Ku00e4ufe meist doch auf Bauchentscheidungen beruhen, fu00fcr die nachtru00e4glich gute Sachgru00fcnde gesund und gefunden werden.
Wie wichtig dieser emotionale Faktor ist, belegen auch Studien: Danach sagen 90 Prozent der B2B-Ku00e4ufer, dass der Kontakt zu Anbietern u00fcberzeugender ist, wenn es dabei stu00e4rkere persu00f6nliche Interaktionen gibt. (u201ebrand experience: a new era in marketingu201c, New Data from the 2017 Freeman Global Brand Experience Study).
Das heiu00dft fu00fcr Dich:
Richte Dich auch im B2B-Verkauf immer an den individuellen Menschen, der eigene Wu00fcnsche, Ziele, Sorgen und Bedu00fcrfnisse hat. Deine Aufgabe ist es, die Emotionen des Kunden anzusprechen, damit sich die Entscheidung fu00fcr Dein Angebot gut anfu00fchlt, und ihm dazu die richtigen rationalen Argumente zu liefern. Zahlen und Fakten allein reichen nicht u2013 auch wenn sie objektiv noch so u00fcberzeugend sein mu00f6gen.
Extra Tipp: Sei angenehm hilfreich statt konsequent lu00e4stig
Gerade in herausfordernden Zeiten passiert immer wieder dieser Fehler:
Der Kunde wird unter Zeitdruck gesetzt. Es ist zwar immer eine gute Idee, nach dem nu00e4chsten Schritt zu fragen und nach jedem Treffen nachzufassen, aber Du darfst B2B-Kunden auch genu00fcgend Zeit geben.
Engagement darf nie aufdringlich werden. Angenehmer kommt ein Follow-up immer dann, wenn mit der Kontaktaufnahme auch ein Nutzen fu00fcr den (potenziellen) Kunden verbunden ist. Also eine kleine Zusatzinfo, ein Link zu einem ergu00e4nzenden Thema oder weiterfu00fchrende Hinweise zu einem Thema, das Teil des persu00f6nlichen Austausches war. Wenn ein Kunde weiterhin zu00f6gert, finde die Gru00fcnde heraus, um dann auf diese Einwu00e4nde einzugehen.
