Abgetauchte Kontakte zur Reaktion bewegen

Der größte Fehler, wenn ein Kontakt bzw. potenzielle Kundschaft sich nicht mehr meldet, ist:

Diese*n abzuschreiben und davon auszugehen, dass kein Interesse besteht. Was die Gründe für die Funkstille sind und ob es doch zu einem Abschluss kommen kann, erfährst Du nur in einem Gespräch. Hier sind fünf einfache Möglichkeiten, um einen abgetauchten Kontakt dazu zu bewegen, wieder mit Dir zu sprechen.

Der Kontakt bzw. die potenzielle Kundschaft wollte sich zurückmelden, aber Du hörst nichts …

Auf das Angebot kommt keine Reaktion …

Mit Deinen fünf Anrufversuchen kommst Du nicht durch und Deine Mails bleiben unbeantwortet …

Das ist Alltag als Beziehungsmanager*in und im Verkauf.
Besonders in unsicheren Zeiten, in denen viele Personen und Organisationen länger brauchen, um Entscheidungen zu treffen. Deshalb solltest Du alle Möglichkeiten nutzen, um Deine Gesprächspartner zur Reaktion zu bewegen.

1. Neue Kanäle nutzen

Hattest Du bisher überwiegend Kontakt per Telefon oder E-Mail und jetzt kommt keine Antwort mehr? Dann versuche es einmal auf einem anderen Kanal oder mit neuer Technik. Eine SMS-Nachricht, eine Message über LinkedIn oder reflecta oder ein kurzes Video von Dir, können einen Anstoß liefern und die Antwort erleichtern.

2. Wertvolle Informationen liefern

Ein häufiger Grund, warum sich Gesprächspartner*innen nicht mehr melden:

Sie wollen erst einmal abwarten, wie sich die Lage entwickelt oder wie sich die eigenen Marktbegleiter verhalten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Eine der besten Techniken, um das Gespräch wieder in Gang zu bringen, kann deshalb sein:
Lasse schweigenden Kontakten interessante Informationen zukommen. Zum Beispiel eine aktuelle Fallstudie eines anderen Unternehmens, einen aktuellen Fachartikel, eine Studie oder eine Infografik, die der anderen Person helfen könnten.
Damit lieferst Du Gesprächsstoff, gehst in Vorleistung und schaffst Anknüpfungspunkte für die Kontaktaufnahme.

3. Lasse andere für Dich arbeiten

Du kannst den Dialog auch wieder starten, indem ein anderes Teammitglied den Kontakt aufnimmt. Vielleicht reagiert der Kontakt auf Dich nicht mehr, weil im letzten Gespräch irgendetwas missverständlich ankam. Vielleicht spricht die Person mit einem anderen Teammitglied. Oder ein anderer Bereich Deines Teams, z. B. Marketing, nimmt Kontakt zum entsprechenden Bereich auf.

Extra-Tipp im B2B Gespräch:

Wenn Du versuchst, einen Kontakt wieder zu einer Reaktion zu bewegen, vermeide Wiederholungen.
Fünf Mails oder Anrufe mit immer der gleichen Aussage „Ich wollte noch einmal fragen, was Sie zu unserem Angebot sagen“ nerven die Gegenseite und können die Situation noch verschlimmern.
Bringe deshalb in JEDEN Kontaktversuch Abwechslung durch einen neuen Aspekt, einen „Aha-Effekt“ oder eine, für die andere Seite nützliche Neuigkeit.

4. Nutze Deine Netzwerke

Wenn Du eine*n bestimmte*n Ansprechpartner*in nicht mehr erreichst, schau Dir das Netzwerk der Person an und Dein eigenes.
Mit wem arbeitet Dein Gegenüber zusammen?
Welche Kontakte habt Ihr gemeinsam?
Auch diese gemeinsamen Kontaktpersonen könntest Du ansprechen.

5. Gehe dorthin, wo Dein Kontakt ist

Nach Ende der Pandemie hat die Zeit der Messen, Kongresse und Veranstaltungen wieder begonnen. Recherchiere, wo Deine Kontakte hingehen und wo diese vertreten sind.
Sorge dafür, dass Deine Anwesenheit bemerkt wird. Dann sieht Dein Gegenüber, dass Du Teil des gleichen Netzwerks bist und ein*e Gesprächspartner*in auf Augenhöhe bist.