A, B, C-Kategorisierung

Identifiziere die wirklich wichtigen Kontakte

Durch Marketing, Netzwerken und gute Projekte entstehen im Laufe der Jahre viele Kontakte. Um sie zu systematisieren, hat sich eine einfache A-, B- und C-Kategorisierung bewährt.

Zu den A-Kontakten zählen vor allem Deine Stamm- und Wunschkundschaft, bei denen Du unbedingt auf der mentalen Shortlist stehen willst.

Nicht ganz so heiß, aber durchaus wichtig sind die B-Kontakte, während Du in die C-Kategorie alle Kontakte einordnest, die in irgendeiner Weise einmal für das Unternehmen interessant werden könnten.

Für die weniger wichtigen Kontakte genügt eine standardisierte Ansprache, die zum Beispiel über einen vierteljährlichen Newsletter erfolgen kann. Besondere Aufmerksamkeit verdienen hingegen die A-Personen, die ein hohes Potenzial haben und mit denen Du gerne zusammenarbeiten möchtest. In die Pflege dieser Beziehungen solltest Du wirklich Zeit und Ideen investieren.

Deine VIPs: A-Kontakte!

Zum Kreise der A-Personen zählen nicht nur die Kandidaten, die eine baldige Auftragschance erwarten lassen. Viel spricht dafür, auch Interessent*innen als A-Kontakt zu führen, von denen Du Dir erst in drei, vier oder fünf Jahren einen Auftrag versprichst. Irgendwann werden auch diese Kontakte heiß!

Ein A-Kontakt kann zum Beispiel ein Abteilungsleiter sein, der Dich gerne als Berater*in engagiert hätte, sich aber beim Entscheider nicht durchsetzen konnte. Nun kannst Du argumentieren:

Dieser Mensch hat es nicht geschafft, mich ins Geschäft zu bringen, also wird ihm das auch in den nächsten zwei oder drei Jahren nicht gelingen.

Das stimmt vermutlich. Umso mehr wird er anerkennen, wenn Du den Kontakt trotzdem pflegst. Er wird auf Dich zurückkommen, wenn er eines Tages die Position, vielleicht auch das Unternehmen gewechselt hat und nunmehr vielleicht sogar selbst über ein Budget verfügt.

Neue Bekanntschaften als A-Personen?

Aus ähnlichen Erwägungen kann es sinnvoll sein, einen möglichen Kunden in die A-Kontakte aufzunehmen, bei dem Du knapp einen Auftrag oder Pitch verloren hast. Damit signalisierst Du echtes Interesse an ihm. Das kann sich mittelfristig, etwa beim nächsten Pitch, auszahlen. Der Kontakt wird sich ernsthaft überlegen, ob er Dich ein zweites Mal abblitzen lässt.

Auch neue Interessent*innen, deren Potenzial Du noch nicht einschätzen kannst, solltest Du zunächst in die A-Kategorie aufnehmen. Sicher, eine A-Einstufung ist eine fürstliche Behandlung für jemanden, den Du gerade erst kennengelernt hast. Doch wenn es sich tatsächlich um einen A-Kandidaten handelt, läufst Du bei einer Einstufung unter B oder C Gefahr, das Potenzial zu übersehen.

Nimm Dir einen solchen Kontakt auf Wiedervorlage und ziehe nach 12 oder 18 Monaten Bilanz: Wie hat er sich entwickelt? Welche Rückmeldungen gab es? Habt Ihr telefoniert, Euch womöglich persönlich getroffen? Auf solider Grundlage kannst Du nun entscheiden, ob Du den Kontakt in A belassen oder zurückstufen möchtest.