A, B, C-Kategorisierung

Identifiziere die wirklich wichtigen Kontakte
Zu den A-Kontakten zählen vor allem Deine Stamm- und Wunschkundschaft, bei denen Du unbedingt auf der mentalen Shortlist stehen willst.
Nicht ganz so heiß, aber durchaus wichtig sind die B-Kontakte, während Du in die C-Kategorie alle Kontakte einordnest, die in irgendeiner Weise einmal für das Unternehmen interessant werden könnten.
Für die weniger wichtigen Kontakte genügt eine standardisierte Ansprache, die zum Beispiel über einen vierteljährlichen Newsletter erfolgen kann. Besondere Aufmerksamkeit verdienen hingegen die A-Personen, die ein hohes Potenzial haben und mit denen Du gerne zusammenarbeiten möchtest. In die Pflege dieser Beziehungen solltest Du wirklich Zeit und Ideen investieren.

Deine VIPs: A-Kontakte!
Ein A-Kontakt kann zum Beispiel ein Abteilungsleiter sein, der Dich gerne als Berater*in engagiert hätte, sich aber beim Entscheider nicht durchsetzen konnte. Nun kannst Du argumentieren:
Dieser Mensch hat es nicht geschafft, mich ins Geschäft zu bringen, also wird ihm das auch in den nächsten zwei oder drei Jahren nicht gelingen.
Das stimmt vermutlich. Umso mehr wird er anerkennen, wenn Du den Kontakt trotzdem pflegst. Er wird auf Dich zurückkommen, wenn er eines Tages die Position, vielleicht auch das Unternehmen gewechselt hat und nunmehr vielleicht sogar selbst über ein Budget verfügt.
Neue Bekanntschaften als A-Personen?
Auch neue Interessent*innen, deren Potenzial Du noch nicht einschätzen kannst, solltest Du zunächst in die A-Kategorie aufnehmen. Sicher, eine A-Einstufung ist eine fürstliche Behandlung für jemanden, den Du gerade erst kennengelernt hast. Doch wenn es sich tatsächlich um einen A-Kandidaten handelt, läufst Du bei einer Einstufung unter B oder C Gefahr, das Potenzial zu übersehen.
Nimm Dir einen solchen Kontakt auf Wiedervorlage und ziehe nach 12 oder 18 Monaten Bilanz: Wie hat er sich entwickelt? Welche Rückmeldungen gab es? Habt Ihr telefoniert, Euch womöglich persönlich getroffen? Auf solider Grundlage kannst Du nun entscheiden, ob Du den Kontakt in A belassen oder zurückstufen möchtest.