3 Fragen, um gute Stimmung zu erzeugen

Auch wenn die Digitalisierung voranschreitet: Der Verkauf, die Gespräche, Präsentationen und Verhandlungen sind Interaktionen zwischen Menschen. Und das heißt:Beziehungsaufbau ist eine Herausforderung. Eine der wichtigsten Erkenntnisse im Verkauf lautet: Potenzielle Kundschaft interessiert sich wenig für Dein Unternehmen oder Deine Lösung. Sie will nur wissen, wie Du ihr helfen kannst, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.Doch Menschen lassen sich nur helfen, wenn sie Vertrauen haben. Deshalb ist der Beziehungsaufbau zu Beginn eines jeden Gespräches so wichtig.

Die Herausforderung dabei: In früheren Zeiten war es üblich, den Beziehungsaufbau mit persönlichen Fragen und dem üblichen Small Talk zu starten. Heute empfinden das viele Menschen als Zeitverschwendung, weil Calls und Meetings eng getaktet sind und die Zeit knapp ist. Deshalb hier drei Fragen für Erstgespräche, mit denen Du einen persönlichen Draht aufbauen kannst – ohne typische Small-Talk-Floskeln.

Frage 1: Wie lange arbeiten Sie schon für das Unternehmen XYZ?

Das ist eine gute Frage, um persönliches Interesse zu zeigen und dabei gleichzeitig auf professioneller Ebene zu bleiben. Außerdem kann Dir die Antwort wichtige Informationen liefern:

Zum Beispiel kannst Du mehr darüber herausfinden, wie erfahren Dein Gegenüber ist und ob diese Person auch die Kaufentscheidung treffen wird. 

Die meisten Menschen werden diese Frage nicht einfach mit einem knappen Satz „Seit einem Jahr“ oder Ähnlichem beantworten. Die meisten werden die Gelegenheit nutzen, etwas über sich zu erzählen. Diesen Impuls kannst Du mit weiteren Nachfragen verstärken, beispielsweise:

„Was gefällt Ihnen an dem Unternehmen oder Ihrer Aufgabe besonders?“ Oder: „Was sind Ihre wichtigsten Ziele?“

So bekommt Dein*e Gesprächspartner*in das Gefühl für Dein tatsächliches Interesse. 

Extra-Tipp: Stelle solche Fragen zum Beziehungsaufbau nicht unbedingt sofort zu Beginn des Gesprächs. Viele Neukund*innen wollen keine Zeit damit verschwenden, eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, der ihnen nicht helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen. Stelle die geschäftlichen Fragen in den Vordergrund und streue die Fragen zum Beziehungsaufbau an passender Stelle ein. So stellst Du Deine Professionalität unter Beweis.

Frage 2: Stellen Sie sich vor, Ihre Herausforderungen wären gelöst. Was würden Sie tun?

Eine Frage wie diese kannst Du gut nutzen, wenn im ersten Gespräch die Herausforderung oder die Wünsche der Gesprächspartner*in schon umrissen sind. Das Ziel: Dein Gegenüber beginnt, sich die Zukunft vorzustellen und nimmt das gute Gefühl vorweg, einen Erfolg erzielt zu haben. Dieses gute Gefühl ist nun mit dem Gespräch mit Dir verbunden.

Frage 3: Was ist der beste Weg, wie jemand in meiner Position Ihnen bei der Verfolgung dieser Ziele helfen kann?

Eine Frage wie diese ist gleich aus mehreren Gründen gut für den Beziehungsaufbau und die Stimmung: Du zeigst dem Gegenüber, dass Du dessen Herausforderung zu Deiner gemacht hast. Gleichzeitig kommst Du nicht sofort mit einer fertigen Standardlösung. Du spielst der potenziellen Neukundschaft den Ball zu. Du willst wissen, wie Du das Beste für die andere Person erreichen kannst, und zeigen, dass Du Deine Lösung an die speziellen Bedürfnisse anpassen kannst.