Auf die richtige Einstellung kommt es an: Tipps für den ersten Anruf bei Wunschkundschaft
Erfolgreiche Neukundenansprache und -gewinnung sind für den Erfolg im Verkauf entscheidend. Wer als Erster bei potenziellen Kund:innen ist, hat die besten Chancen. Dabei kommt es vor allem auch auf die richtige Einstellung an, mit der man ins Gespräch geht.
Tipp 1: Der Anruf bei Wunschkundschaft beginnt schon, bevor Du die Nummer wählst
Beobachte Dich selbst oder Deine Teamkolleg:innen: Wenn Du einen guten Tag hast und positiv gestimmt bist, verlaufen Verkaufsgespräche besonders gut. Das gilt umso mehr für Anrufe bei der Wunschkundschaft. Weil hier der erste Eindruck, den die Stimme und die ersten Worte vermitteln, so entscheidend dafür ist, ob das Gegenüber sich auf das Gespräch einlässt. Wer mit Zurückhaltung oder negativen Erwartungen in den Anruf geht, überträgt diese Gefühle auf die Gesprächspartner:in.
Das heißt für Dich: Dein Anruf bei Deiner Wunschkundschaft beginnt schon vor dem tatsächlichen Gespräch. Die Einstellung und die Erwartungen an den Anruf müssen stimmen.
Entscheidend dabei ist nicht nur die positive Einstellung, dass etwas Gutes passieren wird. Ebenso wichtig ist es auch, es bei den Erwartungen nicht zu übertreiben. „Ich rufe jetzt an und werde sofort das Geschäft meines Lebens machen!“ – wer mit einer solchen oder ähnlichen unrealistischen Einstellung in die Neukundenakquise geht, programmiert den schnellen Frust. Arbeit mit positiven, aber realistischen Erwartungen wie: „Mein Maximalziel: heute Termin mit dem/der richtigen Ansprechpartner:in ausmachen. Mein Minimalziel: Erlaubnis für den erneuten Anruf.“
Extra-Tipp:
Mache als Führungskraft klar: Eine negative Einstellung gegenüber Neukundenanrufen haben Mitarbeitende nur dann, wenn sie schlecht darin ausgebildet sind oder diese Aufgabe zu selten trainieren. Dann entstehen falsche Erwartungen oder es fehlt das Handwerkszeug. Das heißt: Trainiere als Coach die telefonische Akquise mit Deinem Team! Sorge für eine gute Ausbildung in dieser wichtigen Tätigkeit!
Wichtig: Beachte bei der telefonischen Neukundenwerbung immer, dass die rechtlichen Voraussetzungen für einen Anruf gegeben sind!
Tipp 2: Suche nach Informationen
Dein Ziel ist es, beim ersten Anruf beispielsweise, einen Termin für eine Präsentation oder ein Verkaufsgespräch zu bekommen. Denke immer daran, auch noch ein zweites Ziel zu verfolgen: Informationen über den anderen zu erhalten. Jede Einsicht in die Situation, die Wünsche oder die Stimmung der Gesprächspartner:in sind wertvolle Bausteine, die Dir bei den nächsten Schritten helfen. Deshalb ist es so wichtig, auch im Erstgespräch schon gute Fragen zu stellen, zuzuhören und die Gesprächspartner:in noch reden zu lassen, auch wenn der Termin schon festgemacht ist.
Tipp 3: Wiederhole den Erfolg
Viele Menschen im Verkauf beenden die Neukundenakquise für diesen Tag, wenn sie einen erfolgreichen Anruf hatten. Das ist nachvollziehbar, weil sie die Aufgabe dann mit einem guten Gefühl abschließen.
Noch besser ist: Nach einem erfolgreichen Anruf analysiere, was gut gelaufen ist und was Du anders gemacht hast als bei einem Anruf, bei dem Du nicht so viel erreicht hast. Die Erfolgstechniken, die sich dabei herauskristallisieren, dann sofort bei einem weiteren Gespräch anwenden. Denke an Sportler, die im Training immer wieder die Bewegungsabläufe wiederholen, bis sie automatisch ablaufen.
