Wenn es darum geht, möglichst viel Impact dadurch zu erzielen, in dem Du rasch neue Wunschkundschaft gewinnst, kann Kundengewinnung durch Empfehlungen zum entscheidenden Faktor werden. Es gibt keine Untersuchung darüber, aber unserer Einschätzung nach verkürzt sich die Dauer des gesamten Prozesses um rund 50 Prozent oder sogar mehr, wenn der Kontakt zudem von einer bekannten oder befreundeten Person oder über Geschäftspartnerschaften hergestellt wurde. Wer sich also gezielt darauf konzentriert, Empfehlungen aus dem vorhandenen Kreis bestehender Kundschaft zu bekommen, kann die Effizienz und die Erfolgsquote erheblich steigern. Doch natürlich gibt es auch Hürden.
Hürde 1: Die Kundschaft empfiehlt nicht von allein
Vorhandene Kundschaft gehört zu den besten Quellen für einen Strom von neuer Kundschaft – aber diese Quelle fließt nicht von allein!
Das heißt für Dich: Du solltest nach Empfehlungen zur Kundengewinnung fragen. Hier als Beispiel zwei erprobte Formulierungen als Anregung:
- Wenn Du eine gute Kundschaft besuchst, kannst Du sie vorher anrufen und diese Frage stellen: „Wir treffen uns ja am 11. März um 14 Uhr bei Ihnen und ich würde gerne die Gelegenheit wahrnehmen, vormittags ein paar neue Kontakte zu knüpfen. Vielleicht können Sie mir dabei helfen: Wen würden Sie anrufen, wenn Sie an meiner Stelle wären?“
- Wenn Du eine besonders gute Beziehung zu einer Kundschaft hast, teste Formulierungen wie diese: „Ich hätte wirklich gern mehr solche Kund:innen wie Sie, mit denen die Zusammenarbeit richtig Spaß macht! Können Sie mir noch Leute nennen, die so wie Sie von unserem Service profitieren würden?“
Hürde 2: Die inneren Hindernisse im Team
Wenn Du das Thema „Kundengewinnung durch Empfehlungen“ in Deinem Team schon einmal besprochen hast, kennst Du vielleicht diese Problematik:
Viele Menschen fragen nicht gern danach. Vielleicht kennst Du ein entsprechendes Unwohlsein sogar bei Dir selbst. Viele kommen sich wie Bittsteller vor, wenn sie eine gute Kundschaft um eine Empfehlung bitten. Hinzu kommt die Angst davor, zurückgewiesen zu werden. Manch einer hat auch die Befürchtung, dass die Empfehlungsfrage bei guter Kundschaft zu aufdringlich „verkäuferisch“ wirken könnte. Und dieser vermeintlich unangenehmen Situation versuchen viele aus dem Weg zu gehen und fragen erst gar nicht danach, ob die Kundschaft einen neuen Kontakt herstellen könnte.
Das heißt für Dich: Am besten gehst Du die Sache systematisch an:
Trainiere die Empfehlungsfrage! Wer sich unwohl fühlt und deshalb nicht ungezwungen nach der Empfehlung fragt, sollte vorher in sicherer Umgebung den richtigen Moment und die passende Formulierung erproben. In einem Coaching könntest Du mit Deinem Team die Situation nachstellen, damit Routine und Sicherheit in die Empfehlungsfrage kommen.
- Tausche Dich regelmäßig in Gesprächen mit geeigneten Personen darüber aus: Welche Kund:innen haben in welcher Situation auf welche Frage hin die meisten Empfehlungen geliefert? Diese Best-Practice-Techniken trainieren Du und Dein Team dann, um die Zahl der Empfehlungen systematisch zu steigern.
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Der entscheidende Schritt bei der Kundengewinnung durch Empfehlungen:
Die richtigen Empfehlungen bekommen
Auch wenn Du und Dein Team schon konsequent nach Empfehlungen fragt, könnt Ihr noch einen weiteren Schritt machen, um diesen Weg der Neukundschaftsgewinnung noch erfolgreicher zu gestalten:
Frage nicht nach irgendwelchen Empfehlungen, frage nach Wunschkundschaft!
Bestimmt hast Du schon einmal genau definiert, wer für Dich und Dein Unternehmen Wunschkundschaft ist? Wenn Du noch kein genaues Profil Deiner Wunschkundschaft hast, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um es zu definieren, denn mit diesem Profil machst Du die Kundengewinnung durch Empfehlungen für Dich und Deine bestehende Kundschaft viel leichter.
Das bedeutet für Dich:
- Wenn Du vage nach irgendwelchen möglichen anderen Interessent:innen fragst, hat Deine Kundschaft keinen Anhaltspunkt. Sie kennt vielleicht Hunderte von anderen Leuten, aber woher soll sie wissen, wer am besten zu Dir passt? Wenn Du ihr bei der Frage nach Empfehlungen ein kurzes Profil gibst, ist die Chance größer, dass ihr ein passender Kontakt einfällt.
- Stelle also Fragen wie zum Beispiel diese: „Am meisten profitieren Unternehmen in der Größe bis 50 Mitarbeiter von unserem Service. Am besten dann, wenn sie gerade vor der xy-Herausforderung stehen. Kennen Sie da noch Kolleg:innen?“
- Solch gezielte Fragen helfen Dir am besten weiter. Sie steigern die Chance, mehr Wunschkundschaft durch bestehende Kundschaft zu gewinnen, und so noch mehr Spaß in der Zusammenarbeit zu haben, weil sie perfekt von Deinen Produkten oder Serviceleistungen profitieren. Das ist meist auch Kundschaft, die bei Dir gut und gerne, ggf. auch häufiger kauft und seltener über Preise verhandelt.
Im Idealfall setzt Du mit dieser Methode eine positive Kettenreaktion in Gang: Denn, wenn Du immer mehr Wunschkundschaft gewinnst, werden diese Personen wiederum gerne eine Empfehlung aussprechen und neue Kontakte für Dich knüpfen.
Denke deshalb bitte vor allem auch daran, Dich stets zu bedanken, wenn Dich jemand empfohlen oder den Kontakt zu einer anderen Neukundschaft hergestellt hat! Es bietet sich zum Beispiel an, eine mit dem Füllfederhalter handgeschriebene Dankeskarte zu versenden, in der Du berichtest, dass aus der Empfehlung der Person ein guter Kontakt entstanden ist und dass Du sehr dankbar dafür bist. Die meisten Menschen lieben es, anderen einen Gefallen zu tun und ehrlichen Dank dafür zu bekommen.
