Gute Beziehungsmanager*innen erkennen frühzeitig, wann ihr Gegenüber bereits eine Entscheidung getroffen hat. Und nicht wenige Menschen im Verkauf „quatschen“ sich aus einem eigentlich bereits sicheren Abschluss wieder raus.
Deshalb ist es hilfreich, Kaufsignale frühzeitig zu erkennen. Nicht nur um schneller zum Abschluss zu kommen, sondern um vor allem darzustellen, wie aufmerksam man ist!
Signal 1: Dein Gegenüber stellt viele schwierige Fragen
Die Person gegenüber stellt immer mehr Fragen, geht ins Detail und es fällt schwer, Antworten zu liefern? Das kann anstrengend sein. Und es besteht die Gefahr, solche Personen als „schwierig“ abzutun.
Doch Fragen, die ins Detail gehen und Arbeit machen, sind ein häufig übersehenes Signal dafür, dass die Person ernsthaftes Interesse an einem baldigen Abschluss hat. Die Standards sind geklärt. Dein Angebot ist zumindest in der engeren Auswahl. Die Person beschäftigt sich bereits ernsthaft damit, Dein Produkt oder Deine Leistung zu implementieren. Und bei diesem Schritt tauchen eben viele Fragen auf.
Wichtig in dieser Situation: Werte die vielen Fragen nicht als Angriff und geh nicht in die Defensive. Frage nach und höre genau zu, um zum Kern der letzten Bedenken Deines Gegenübers zu kommen. So kannst Du mit den richtigen Antworten, Angeboten und Informationen auf der Zielgeraden zu einer verbindlichen Zielvereinbarung kommen.
Signal 2: Die andere Person antwortet schnell
Du schickst eine Nachfrage oder ein Angebot und die andere Person antwortet innerhalb sehr kurzer Zeit? Der Rückruf kommt sofort, sobald Du eine Nachricht auf der Mailbox hinterlassen hast?
Schnelle und sofortige Antworten können zwar einfach nur ein Zeichen sein, dass Du es mit einer gut organisierten Person zu tun hast, die immer alles sofort erledigt. Aber besonders dann, wenn sich die Antwortzeiten verkürzen, hast Du ein positives Signal, dass die andere Person mit dem Thema vorankommen will.
Wichtig in dieser Situation: Halte den Kontakt und nutze das Momentum. In jedem Fall schnell eine Antwort zurücksenden, auch wenn es ggf. nur die Eingangsbestätigung oder ein kurzes Vertrösten auf Weiteres ist.
Signal 3: Du bekommst wichtige Kontakte zu (weiteren) Entscheider:innen
Deine erste Kontaktperson ist in der Regel nicht die Einzige, die bei höherpreisigen Angeboten im B2B-Bereich über den Kauf entscheidet. In der Regel gibt es Vorgesetzte, Buying Center oder andere Interessenvertreter:innen im Unternehmen der Wunschkundschaft, die letztendlich (mit-) entscheiden. Auch wenn Deine Kontaktperson von Deinem Angebot überzeugt ist, muss sie es doch inhouse „verkaufen“. Und das heißt: Wenn Dich Deine Kontaktperson mit Entscheidungsträgern in Verbindung bringt, ist sie wahrscheinlich ernsthaft an einem Kauf interessiert.
Wichtig für Dich: Werde an diesem Punkt auch selbst aktiv. Frage Deine Kontaktperson, wie der Entscheidungsprozess abläuft und ob sie Dir Kontakt zu den wichtigen Entscheider:innen und Interessensvertreter:innen verschaffen wird. Zögert die Person, hast Du wohl noch etwas Arbeit vor Dir. Willigt sie ein, bist Du bereits auf einem guten Weg zu einer Entscheidung.
Wichtig, wenn Du den Kontakt bekommst: Arbeite eng mit Deiner ersten Kontaktperson zusammen. Frage, was für die anderen Entscheidungsträger:innen wichtig ist. So bereitest Du Dich optimal auf wichtige Gespräche vor.
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Signal 4: Deine Wunschkundschaft hat enge Termine
Wenn die Wunschkundschaft enge Termine oder gar eine Deadline hat und mit Dir darüber spricht, ist das ein starkes Kaufsignal. Sie braucht Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung, um ein wichtiges Ziel zu erreichen oder Schaden vom Unternehmen abzuwenden.
Spricht die potenzielle Kundschaft darüber, wie sie die Sache mit Dir unter Zeitdruck meistern kann, ist sie möglicherweise bereits davon überzeugt, dass Dein Angebot das Richtige ist.
Dann kannst Du mit Preisverhandlungen, Vereinbarungen und Verträgen fortfahren.
Signal 5: Deine Kontaktperson spricht über Budget oder Konditionen
Besonders dann, wenn Du hochpreisige Produkte anbietest, bist Du sicher darin geübt, Preise und Konditionen nicht zu früh zu besprechen. Preisverhandlungen sollen möglichst erst dann beginnen, wenn Dein Gegenüber vom Produkt bzw. Deiner Leistung schon überzeugt ist.
Es kann jedoch auch ein positives Signal sein, wenn die potenzielle Kundschaft von sich aus auf den Preis und die Konditionen zu sprechen kommt. Das nämlich kann heißen, dass sie bereit für den Kauf ist, wenn der Preis ins Budget passt. Dein Gegenüber will jetzt Ernst machen und nur noch die letzten Hürden ausräumen.
Signal 6: Dein Gegenüber klagt über die Mitbewerber:innen
Wenn Interessent:innen ihre Enttäuschung über Deine Mitbewerber:innen und vor allem die derzeitigen Anbieter:innen äußert, kann das auch ein Kaufsignal sein. Sie fordern Dich auf, zu zeigen, wie Du es besser machst. Und sie trauen es Dir zu, sonst würden sie mit Dir gar nicht darüber sprechen.
Wichtig in dieser Situation: Bleib Du in jedem Fall den Mitbewerber:innen gegenüber neutral und betone lediglich die Nutzen, die Interessent:innen von Dir als Anbieter:in haben. Also nie schlecht über andere, sondern lediglich gut über Dich und Deine Vorzüge sprechen!
Signal 7: Dein Gegenüber übernimmt Deine Sprache
Als Beziehungsmanager:in achtest Du in der Kennenlernphase darauf, Rapport mit den anderen Personen herzustellen, beispielsweise, indem Du gemeinsame Themen findest und Deiner Sprache Ausdrücke und Wörter nutzt, die Dein Gegenüber gern verwendet. Das schafft Übereinstimmung, die für den Aufbau von Vertrauen wichtig ist.
Umgekehrt handelt es sich hier um ein verstecktes Kaufsignal: Achte während des Gesprächs auf die Sprache, die Dein Gegenüber verwendet, wenn er über Deine Produkte oder Dienstleistungen spricht. Hat sich die Person auch Wörter oder Formulierungen von Dir zu eigen gemacht? Sagt sie etwas, was auch Du so sagen würdest? Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie sich zumindest schon emotional mit Dir und Deinem Angebot identifiziert hat.
Am deutlichsten ist dieses Signal, wenn Deine Kontaktperson schon vor einer verbindlichen Vereinbarung so redet, als sei sie bereits Deine Kundschaft. Beispiel: Die Person sagt nicht mehr: „Ihr Produkt kann also x Prozent sparen“, sondern etwas wie: „Wir sparen x Prozent.“ Sie stellt sich bereits vor, wie es ist, Deine Lösung zu nutzen. Und das ist ein starkes Kaufsignal.
Besonders wichtig – Reflektiere nach jedem Gespräch und nach jeder erfolgreichen Vereinbarung, wann und durch welches Verhalten der anderen Person Dir klar geworden ist, dass es zu einem positiven Abschluss kommen wird. Halte diese Signale in einer Liste fest! So entdeckst Du weitere Kaufsignale, Du schulst die Aufmerksamkeit für Deine Gesprächspartner:innen und kannst die Liste für eine noch erfolgreichere Arbeit im gesamten Team nutzen.