Die typischen Einwände der Kunden vorwegnehmen ist eines der wichtigsten Tools im Vertrieb, die leicht erlernt werden können. Wir zeigen Dir, was das überhaupt bedeutet und wie Du es erfolgreich für Dich und Dein Sales-Team anwendest.
Einwände vorwegnehmen
Als Sozialunternehmung liegen Angebote oftmals im höheren Preissegment und begegnest Du in vielen Verkaufsgesprächen mit großer Wahrscheinlichkeit dem Einwand, dass das Angebot zu teuer ist. Wer als Beziehungsmanager:in für ein kleineres oder neueres Team arbeitet, begegnet ebenso häufig dem Kundeneinwand, dass eine Zusammenarbeit doch etwas unsicher sein könnte.
Die Gefahr dabei: Wenn solche Einwände wieder und wieder kommen, reagiert man schnell genervt oder verunsichert. Das ist zwar verständlich, aber dann besteht die Gefahr, dass die Atmosphäre im Verkaufsgespräch kippt.
Am geschicktesten kann es deshalb sein, selbst aktiv zu werden. Die Technik: Du sprichst den Einwand, der mit großer Wahrscheinlichkeit kommen wird, selbst von Dir aus früh im Verkaufsgespräch an. Das Ziel: Du entschärfst vorab den Einwand und eine mögliche Konfrontation, die dadurch entstehen könnte. Dass Du den „wunden Punkt“ sogar selbstbewusst ansprichst, zeigst Du dem Gegenüber, dass er für andere kein großes Thema ist. Und da die Sache schon einmal angesprochen ist, hat die Person den Kopf frei, um sich mit den anderen und positiven Aspekten Deiner Lösung zu beschäftigen. Vergleichbar ist diese Technik mit dem Impfen in der Medizin: Dein Gegenüber bekommt vorsorglich eine kleine und ungefährliche Dosis, damit Antikörper gegen den Einwand entwickelt werden und keine ernste Krankheit daraus wird.
Zwei Beispiele zeigen, wie Du die Technik “Einwände vorwegnehmen” im Gespräch anwendest
- Du hast eine der hochpreisigen Lösungen am Markt und hörst immer wieder den Einwand, dass Mitbewerber deutlich günstiger sind. Dann könntest Du den Einwand etwa so vorwegnehmen: „Wir haben gerade über Ihre Ziele und Ihr Budget gesprochen. Da wollte ich erwähnen, dass wir nicht der günstigste Anbieter sind. Sie finden sicher billigere Anbieter. Unser Ziel ist es jedoch, eine langfristige und sichere Lösung zu liefern. Deshalb haben wir auch eine Kundenbindungsrate von mehr als 95 Prozent.“
- Du arbeitest für ein kleineres oder junges Unternehmen mit größeren und alteingesessenen Mitbewerbern und erwartest den Einwand, dass eine Zusammenarbeit mit Euch riskant sein könnte. Das könntest Du so vorwegnehmen: „Wir sind sicher nicht der größte Akteur auf diesem Gebiet. Gerade das schätzen unsere Kund:innen, weil wir viel mehr Flexibilität bieten und deutlich schneller auf individuelle Wünsche eingehen als große Unternehmen mit starren Abläufen und Produktlinien.“
Die Technik der Vorwegnahme kannst Du bereits vor dem ersten Gespräch anwenden, etwa auf Deinen Internetseiten. Dort kannst Du beispielsweise in einer Liste mit häufig gestellten Fragen (FAQ) Einwände vorwegnehmen und entkräften.
Unsere Anregung deshalb: Einwände vorwegnehmen
Die Technik der Vorwegnahme solltest Du wirklich nur bei Einwänden nutzen, die mit 80- oder 90-prozentiger Sicherheit kommen werden. Bei anderen Bedenken, die nicht so häufig auftauchen, besteht die Gefahr, dass Du schlafende Hunde weckst und Dein Gegenüber auf Probleme hinweist, die zuvor gar nicht im Raum standen.
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