Die richtigen Leute finden und ansprechen
In komplexen Verkaufsprozessen ist es entscheidend, die relevanten Personen mit deren unterschiedlichen Interessenslagen und Einflussmöglichkeiten (sog. Stakeholder) im Kundenunternehmen zu identifizieren, um erfolgreich zu sein. Hier siehst Du auf einen Blick die wichtigsten Strategien, um die richtigen Stakeholder zu identifizieren und für Dich zu gewinnen.
Stakeholder sind Personen oder Gruppen, die direkt oder indirekt Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben. Sie können den Entscheidungsprozess entscheidend fördern oder behindern. Deshalb ist es wichtig, dass Du gezielt vorgehst, um die richtigen Personen zu finden und optimal anzusprechen.
Analysiere die Unternehmens-/Organisationsstruktur
Beginne zum geeigneten Zeitpunkt damit, die Struktur des potenziellen Kundenunternehmens genau zu analysieren. Nutze Organigramme und Unternehmens-Websites, um möglichst viel über die Hierarchien, Verantwortlichkeiten und Entscheidungsprozesse zu verstehen. Suche gezielt nach Abteilungen, die direkt von Deinem Angebot profitieren können, und identifiziere Schlüsselpersonen wie Entscheidungsträger oder einflussreiche Mitarbeitende innerhalb dieser Bereiche.
Beispiel: Wenn Du z.B. eine Kindernotfallbetreuung für Unternehmen und Mitarbeitende anbietest, dann sind, je nach Unternehmensgröße, unterschiedliche Abteilungen und Personen in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Dies reicht von der Geschäftsleitung, über einen möglichen Betriebsrat, der Personalleitung bis hin zur verantwortlichen Person, falls das Unternehmen bereits eine eigene Kinderbetreuung unterhält. Jede dieser Personen kann auf unterschiedliche Weise von Deinem Angebot profitieren.
Oder Du bietest ein Werkzeug zur Messung der IT-Performance. Dann könnte gerade die IT-Abteilung Vorbehalte haben, Dich mit im Boot sitzen zu haben. Die Geschäftsleitung oder der Bereich Controlling aber durchaus!
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Erstelle Deine Stakeholder Übersicht
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! Und ein Bild hilft Dir für Terminvorbereitungen und Gesprächsführung schnell, die unterschiedlichen Interessenslagen im Blick zu haben bzw. mitzuberücksichtigen. Mit einem sogenannten „Stakeholder Mapping“ verschaffst Du Dir einen klaren Überblick über alle potenziellen, einflussnehmenden Personen und deren Beziehungen zueinander. Dazu stellst Du die entscheidenden Personen wie in einer Landkarte visuell dar. Das hilft Dir, die Wichtigkeit und Priorität Deiner Stakeholder einzuschätzen und Deine Strategie entsprechend anzupassen.
Beispiel: Du könntest also hergehen und in einer Matrix-Struktur (z.B. auf einem Miro-Board) mit der passenden Bezeichnung der Dimensionen (z.B. Einfluss und Interesse) Punkte für die einzelnen Kontakte in einem Wunschkundenunternehmen einzeichnen. Mit jedem tatsächlichen Kontakt erhältst Du weiterführende Informationen und kannst die Positionen und Beziehungen ergänzen und verändern.
Kontakte nutzen und ausbauen
Nutze Deine bestehenden Kontakte im Wunschkundenunternehmen, um weitere Personen und relevante Ansprechpartner:innen ausfindig zu machen. Frage gezielt nach Personen, die in den Entscheidungsprozess eingebunden sind, und hole Dir Empfehlungen. Gespräche mit Deinen Kontaktpersonen sind oft der Schlüssel zu wertvollen Einblicken in die interne Struktur und die Entscheidungswege des Unternehmens.
Beispiel: Frage bei der Vereinbarung des nächsten Termins, ob es sinnvoll wäre, jemand weiteren dazu zu holen, oder, mit wem Deine Kontaktperson intern über dieses Thema weiter spricht. Achte gerade im vermeintlich lockeren „Small Talk“ auf Hinweise zur Unternehmenskultur, wie die Stimmung relevanter Personen untereinander ist oder falls konkrete Interessenslagen benannt werden. Also „wer kann mit wem“ – bzw. eben gerade nicht. Steht die relevante Person kurz vor der Rente und will noch ein besonderes Projekt rasch abschließen? Oder ist es die Neubesetzung der Position, die sich jetzt die ersten „Lorbeeren verdienen“ will?
Priorisiere die Stakeholder
Nicht alle am Entscheidungsprozess beteiligte Personen haben den gleichen Einfluss. Teile die Stakeholder daher am besten in Kategorien ein.
Beispiel: So kann eine solche Kategorisierung aussehen
- Entscheidungsträger:in: Personen, die die finale Entscheidung treffen
- Einflussnehmer:in: Personen, die den Entscheidungsprozess wesentlich beeinflussen
- Betroffene: Personen, die direkt von Deiner Lösung profitieren oder betroffen sind
Vielleicht macht bei Dir aber auch eine andere Struktur Sinn.
Für dieses Beispiel wäre es ratsam, die Aktivitäten auf die Entscheidungsträger und einflussreiche Personen zu fokussieren, während Du gleichzeitig die Bedürfnisse der Betroffenen im Auge behältst. Der Unterschied liegt für Dich dann in den Inhalten der übersandten Informationen und der Frequenz bzw. Dauer, wie häufig bzw. lange Du mit der jeweiligen Stakeholder-Kategorie Kontakt hast.
Mit einem solchen Vorgehen kannst Du auch sehr komplexe bzw. langwierige Verkaufsprozesse mittel- bis langfristig gut begleiten und zu einer guten Entscheidung bringen. Durch den Kontakt zu mehreren Personen in einem Wunschunternehmen bist Du gegen Fluktuation Deiner Ansprechpartner unempfindlicher und musst bei einem Wechsel nicht wieder vollständig von vorne anfangen. Und Du kannst vermeiden, dass persönliche Vorbehalte und Befindlichkeiten einzelner Personen Dich im Voranschreiten ausbremsen. Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!
