Die Stunden und Tage nach dem Kennenlernen einer Wunschkundschaft sind eine besonders wichtige Phase: Jetzt entscheidet sich häufig, ob aus dem ersten Kontakt mehr wird. Mit dem richtigen Nachfassen oder Follow-up hilfst Du nach. Hier sind sieben Techniken dazu – viele davon kannst Du auch gut einsetzen, um Kontakte zu reaktivieren, die sich nicht mehr melden. 

Für Dich ist der erste Kontakt zu einer Wunschkundschaft eine große Sache. Vielleicht hängt es von dieser Person ab, ob Du so richtig großen Impact erzielst!? Möglicherweise kannst Du bzw. Dein Team Eure Ziele erreichen oder es ist der Grundstein für die lang erhoffte Skalierung!? Auf der Seite der Wunschkundschaft sieht es anders aus: Die Person bekommt wahrscheinlich täglich Angebote und Anrufe von Dienstleistern und möglichen Lieferanten. Für Dein Gegenüber ist es zuerst also nicht mehr als ein unverbindliches Gespräch, für das gerade Zeit war, weil nichts Wichtigeres anstand. 

Diese Konstellation erzeugt ein Spannungsfeld 

Du willst den ersten Kontakt zu einer Wunschkundschaft halten und in Richtung einer verbindlichen Zusage und konkreten Entscheidung für Dich bzw. Dein Angebot führen. Aber Du darfst die andere Person, für die alles ja unverbindlich und vielleicht auch noch nicht ganz so wichtig ist, nicht durch Aufdringlichkeit verärgern. Hier spielt das richtige Nachfassen nach einem ersten Kontakt eine entscheidende Rolle: Wenn Du es richtig machst, vertiefst Du den Kontakt und nimmst ihm die Unverbindlichkeit. 

Den größten Erfolg hast Du mit solchen Follow-ups dann, wenn Du mit einem Repertoire von Nachfasstechniken arbeitest: mit verschiedenen Möglichkeiten für die unterschiedlichen Kundentypen oder Situationen. Dazu findest Du hier insgesamt sieben Techniken als Anregung. 

Tipp 1: Stelle eine Frage per E-Mail 

Sende kurz nach dem ersten Kontakt eine E-Mail – kurz heißt: auf jeden Fall am selben Tag. Lasse höchstens ein paar Stunden vergehen. Inhalt: 

• • Wiederhole, was die andere Person gesagt hat. Beispiel Versicherung: „Sie sagten, dass Sie sich für eine zusätzliche Produktionsausfallversicherung für Ihren Produktbereich X interessieren.“ 

• • Stelle dann dazu noch eine Frage. Im Beispiel: „Dazu habe ich noch eine Frage: Produzieren Sie X nur in Ihrem Werk in Musterhausen oder haben Sie weitere Produktionsstätten?“ 

Du zeigst damit, dass Du Deinem Gegenüber beim Gespräch zugehört hast und dass Dir die Informationen wichtig sind. Nun antwortet die andere Person in der Regel schnell mit der Zusatzinformation. Dadurch ist aus dem ersten Kontakt schon ein kleiner Austausch geworden. 

Variante: Wenn Du lieber telefonierst, kannst Du auch anrufen und die Nachfrage telefonisch stellen. Wenn Du am selben Tag telefonisch nachfasst, vermittelst Du der anderen Person, dass Du sofort angefangen hast, für sie zu arbeiten. Das gibt der Sache eine zusätzliche Dringlichkeit. Wenn Du niemanden erreichst, hinterlasse die Frage auf der Mailbox. Da es jetzt nicht um einen Werbeanruf geht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Deine Kontaktperson zurückruft. 

Tipp 2: Schicke eine Zusammenfassung 

Wenn es sich nicht anbietet, eine Frage zu stellen wie bei Tipp 1: Sende sofort nach dem ersten Gespräch eine E-Mail mit folgendem Inhalt: 

• • Zähle die wichtigsten Punkte aus dem Gespräch auf – wenn es mehrere sind, am besten schön übersichtlich mit Bullet Points. Danach schreibe, was Du als Nächstes tust. 

• • Schließe die E-Mail mit einer Bitte: Die Kontaktperson soll Dir kurz bestätigen, ob das alles so in Ordnung ist oder ob sie noch Änderungen wünscht. 

In der Regel wird die Kontaktperson eine kurze Bestätigung senden – und die nächsten Schritte haben dadurch sofort an Verbindlichkeit gewonnen. 

Tipp 3: warum nicht einmal eine Video-Nachricht? 

Hat Dein Laptop eine Webcam? Dann teste doch einmal diese Nachfass-Technik, die so einige der Top-Beziehungsmanager*innen mit Erfolg praktizieren: 

• • Nimm ein kurzes Video von Dir am Schreibtisch auf (mit ordentlich aufgeräumtem Hintergrund). Halte darin in zwei oder drei Sätzen das Ergebnis des ersten Gespräches fest und bestätige noch einmal den nächsten geplanten Schritt oder Termin. 

Wichtig: Das Video sollte kurz (max. 20 Sekunden) und kleinformatig sein. So kannst Du es einbetten in eine E-Mail kurz nach dem ersten Kontakt versenden. Aufmerksamkeit ist beinahe garantiert! Nebeneffekt: Die Kontaktperson verbindet sofort ein Gesicht mit Deinem Namen und kann sich noch besser an Dich erinnern.