Das erste Treffen mit einer Wunschkundschaft ist der Moment, der über den Aufbau einer langfristigen Beziehung entscheidet. Vermeide deshalb die häufigsten Fehler, die Menschen im Verkauf immer wieder in Erstgesprächen machen.
Fehler 1: Mit der eigenen Kundenliste prahlen
Viele Menschen im Verkauf steigen in ein Gespräch oder eine Präsentation ein, indem sie eine lange Kundenliste präsentieren. Das Ziel ist klar: Das Gegenüber soll sehen, dass dem Unternehmen der verkaufenden Person schon viele große Namen vertrauen. Das soll Sicherheit geben.
Der Effekt ist jedoch häufig ein anderer: Die langen Listen mit Kundenlogos wirken schnell wie Prahlerei. Menschen erwarten, dass man sich für sie interessiert und nicht nur für die zurückliegenden Erfolge und Trophäen des Anbieters.
Hinzu kommt: Die Wunschkundschaft hat sich wahrscheinlich schon auf der Webseite des Unternehmens oder aus anderen Quellen darüber informiert, für wen man tätig ist. Übermäßig viele Referenzen oder Testimonials haben deshalb im Erstgespräch nichts zu suchen.
Fehler 2: Früh über eigene Produkte und Lösungen sprechen
Menschen sind oft zu Recht stolz darauf, welche Produkte, Dienstleistungen und Lösungen sie anbieten können. Das verleitet dazu, möglichst schnell schon im Erstgespräch ausführlich darüber zu reden, um der anderen Person zu zeigen, wie nah sie einer Lösung ist.
Das Problem dabei: Reden Menschen sofort darüber, bekommt das Gegenüber das Gefühl, dass sie schon ein Angebot erhalten und ihre eigenen Schritte der Entscheidungsfindung einfach übergangen werden sollen.
Halte Dich deshalb an diese Regel: Je länger Du damit wartest, über Deine Lösung zu sprechen, desto größer sind Deine Chancen, Deine Wunschkundschaft zu gewinnen. Es gibt sogar Menschen im Verkauf, die darauf schwören, den Namen des eigenen Unternehmens oder der eigenen Produkte im ersten Gespräch nicht einmal zu erwähnen.
Fehler 3: Unauffällig bleiben
Die zunächst etwas unangenehme Wahrheit ist: Für die Wunschkundschaft sehen alle Verkäufer*innen erst mal gleich aus und klingen gleich. Sie haben ähnliche Produkte im Angebot und Argumente. Das macht ein erstes Treffen besonders dann zur Herausforderung, wenn Du weißt, dass Deine Wunschkundschaft auch noch mit anderen Anbietern im Gespräch ist.
Eine Chance, beim ersten Treffen aufzufallen, besteht darin, anders zu sein. Eine gute Möglichkeit dafür: Lasse auch Deine Persönlichkeit zum Vorschein kommen. Erzähle, wenn es sich anbietet, zum Beispiel eine Story, damit Dein Gegenüber Dich kennenlernt. Vermittle mit Deiner Geschichte, dass Du ein authentischer Mensch bist und dass Dir die Unternehmen und Menschen, denen Du hilfst, wirklich am Herzen liegen.
Fehler 4: Unangenehme Fragen stellen
Wer fragt, gewinnt. Das ist eine alte Weisheit im Verkauf und natürlich noch ein guter Rat bei jedem Erstkontakt mit potenzieller Neukundschaft. Die falschen Fragen können jedoch die Stimmung vergiften.
Falsch sind Fragen, die für die andere Person unangenehm sind. Und unangenehm ist es für Menschen, auf Fragen zu ungelösten Problemen zu antworten. Weil sie damit eingestehen müssen, dass sie ihre Arbeit nicht im Griff haben oder ihre Ziele aus eigener Kraft nicht erreichen. Nimm eine Frage im Erstgespräch wie: „Wie viel Geld verlieren Sie mit diesem alten Prozess?“ Mit einer ehrlichen Antwort darauf müsste das Gegenüber gestehen, dass er bzw. sie die Verluste hingenommen und verantwortet hat. Kein schönes Gefühl für Dein Gegenüber!
Tipp: Mit einer kleinen Änderung in der Fragestellung kannst Du diese Gefahr ausschalten. Der Kniff: Du fragst Dein Gegenüber nach dessen Meinung zu diesem Thema. Also zum Beispiel: „Was meinen Sie: Warum ist dieser alte Prozess so ineffektiv?“ Oder: „Was ist Ihre Einschätzung: Wie viel Geld geht durch solche alten Prozesse verloren?“ Durch diese Fragestellung machst Du Dein Gegenüber zu Experten/zur Expertin, der/die eine Meinung abgeben kann. Das ist eine gute Basis, um gemeinsam einen Schritt weiter zu gehen – zum Beispiel beim nächsten Treffen.
Fehler 5: Über Konkurrenten und Mitbewerber sprechen
Wenn jemand davon überzeugt ist, dass die eigenen Produkte und Leistungen besser sind als die der Mitbewerber, liegt es nahe, sich mit den Konkurrenten zu vergleichen. Lasse Dich jedoch niemals dazu hinreißen, abwertend über die Konkurrenz zu sprechen. Dafür gibt es mehrere Gründe:
- Möglicherweise hat Dein Gegenüber schon mit Mitbewerber*innen gearbeitet. Dann steht auch Dein Gegenüber dumm da, wenn Du Dich schlecht äußerst.
- Gesprächspartner beurteilen uns auch danach, wie wir über andere reden. Wer respektlos über Mitbewerber spricht, könnte auch respektlos über die eigene Kundschaft reden.
- Potenzielle Kundschaft sucht in erster Linie nach Gründen, warum sie mit Dir zusammenarbeiten sollte, und nicht nach Gründen, warum sie andere Anbieter meiden sollte.
Fehler 6: Zu viel Fachsprache und Branchenjargon
Wer als kompetente und erfahrene Kontaktperson auftreten will, nutzt gern Fachsprache und den üblichen Branchenjargon. Im Erstgespräch solltest Du damit aber vorsichtig sein! Wenn Du potenzielle Kundschaft mit zu vielen technischen Informationen überhäufst, besteht die Gefahr, dass sie verwirrt oder unsicher wird.
Natürlich weißt Du in vielen Fällen mehr über Dein Fachgebiet als potenzielle Kundschaft. Wer das jedoch deutlich betont, setzt sein Gegenüber herunter.
Was die potenzielle Kundschaft im ersten Gespräch erleben will, ist, dass Du die richtige Person und Anlaufstelle bist, mit der sie auf Augenhöhe erfolgreich zusammenarbeiten kann. Sprich deshalb die Sprache Deiner Wunschkundschaft.
Fazit: Schon beim ersten Treffen legst Du den Grundstein für Deinen Erfolg. Das macht das erste Treffen mit Deiner Wunschkundschaft immer wieder zu einer besonderen Herausforderung. Denn viel potenzielle Kundschaft neigt dazu, Menschen im Verkauf erst einmal zu misstrauen. Manche sind zurückhaltend mit wichtigen Informationen. Auf jeden Fall sind sie extrem beschäftigt und unter Zeitdruck. In dieser Situation eine gute Stimmung zu schaffen, erstes Vertrauen aufzubauen und das Interesse der möglichen Kundschaft wachzuhalten, erfordert Feingefühl.
Die Tatsache, dass sich diese Person überhaupt zu einem Treffen mit Dir bereit erklärt hat, ist ein gutes Zeichen. Wie es dann weitergeht, hängt von Deiner Fähigkeit ab, ein effektives erstes Gespräch zu führen, nach dem Dein Gegenüber gern den nächsten Schritt macht und ein zweites Treffen will.
