Hast Du schon einmal offen darüber nachgedacht, mit welchen Annahmen Du auf Deine Wunschkundschaft zugehst oder in einen Verkaufsprozess startest? Ohne solche Grundannahmen geht es nicht. Die interessante Frage ist: Sind diese Annahmen förderlich für Deinen Verkaufserfolg? Oder gibt es auch ein paar – vielleicht unbewusste – Annahmen, die dem Erfolg im Wege stehen?
Als Anregung findest Du hier acht Annahmen, die Dir dabei helfen, mit einer noch besseren inneren Einstellung und Vorbereitung in jedem Verkauf zu starten.
1. Gehe davon aus, dass Deine Wunschkundschaft mit Überlastung und Informationsüberfluss kämpft
Das heißt für Dich: Gehe auf eine Person erst dann zu, wenn Du wirklich relevante und wertvolle Informationen oder Angebote für sie hast. Vermeide auch möglichst alles, was kompliziert oder anstrengend wirkt.
2. Gehe davon aus, dass Deine Wunschkundschaft abgelenkt ist
Das heißt für Dich: Wenn Du zum Beispiel vor mehreren Menschen präsentierst, darfst Du damit rechnen, dass Deine Gegenüber heimlich oder offen auf das Smartphone schauen, Nachrichten checken oder Mails verfassen. Mache Dir also immer darüber Gedanken, wie Du Deine Gegenüber involvieren kannst, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen: Kannst Du etwas zum Anfassen mitbringen? Hast Du interessante Storys, die jeder gerne hören will?
3. Gehe davon aus, dass sich Deine Wunschkundschaft an nichts erinnern kann
Das heißt für Dich: Erwarte nicht, dass eine Person sich an Dich oder eine Abmachung erinnert, wenn Du zum Beispiel nur einmal mit ihr telefoniert hast. Hilf Deinem Gegenüber immer dabei, alles zu behalten. Sende beispielsweise nach dem Telefonat eine Mail mit einer Kurzzusammenfassung und dem nächsten Schritt, damit die andere Person das in ihren Terminkalender aufnehmen kann.
4. Gehe davon aus, dass Deine Wunschkundschaft nichts verändern will
Das heißt für Dich: Unterschätze niemals das Beharrungsvermögen der Menschen! Denke daran, wie beliebt der Spruch „Never change a running system“ ist! Die meisten lieben Konstanz – im Unternehmen wie im Privatleben. Sonst hätten sie schon längst etwas verändert, bevor ein Verkäufer auf der Matte steht. Deine wichtigste Aufgabe ist es also zu zeigen, wie sehr sich eine Veränderung auszahlt, die mit Deinem Angebot einhergeht.
5. Gehe davon aus, dass Deine Wunschkundschaft nicht genau weiß, wie sie zum Abschluss kommt
Das heißt für Dich: Versetze Dich häufiger in den Kopf Deiner Wunschkundschaft. Stelle Dir die Frage: Ist es für die andere Person vollkommen klar, wie sie bei Dir kauft und wie sie Bereitschaft zum Abschluss signalisiert? Weiß die Person, wie der normale Ablauf erfolgt? Viele Menschen im Verkauf scheitern unnötigerweise, weil sie nicht erkennen, dass die Kundschaft schon kaufen will. Mache also im Verlauf des Verkaufsgesprächs Testabschlüsse. Sage zum Beispiel: „Nehmen wir an, Sie würden heute den Auftrag unterschreiben – was müsste ich dafür tun?“ Damit erfährst Du nicht nur, wo Dein Gegenüber steht, Du zeigst ihm auch, wie genau er selbst vorgehen soll, wenn er sich für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung entscheidet. Mache Testkäufe oder befrage vorhandene Kundschaft, ob es bei der Bestellung oder Auftragsvergabe Hürden gab/gibt.
6. Gehe davon aus, dass Deine Wunschkundschaft nur mit Profis arbeiten will
Das heißt für Dich: Wenn sich eine Wunschkundschaft für Dich Zeit nimmt, möchte sie vor allem, dass sich die Sache für sie lohnt. Sie will relevante Informationen und passende Angebote von einem Profi, der sich auskennt. Deshalb sind Vorbereitung und laufende Weiterbildung im Verkauf so wichtig. Du solltest Dich im Umfeld, bei den Herausforderungen und möglichen Lösungen für Deine Wunschkundschaft perfekt auskennen. Im Idealfall baust Du einen Expert*innen-Status auf.
7. Gehe davon aus, dass alles schiefgeht, was schiefgehen kann
Das heißt für Dich: Denke immer auch an die Standards! Wenn Du eine potenzielle Kundschaft besuchst, kalkuliere den Stau ein. Rechne damit, dass ein Baum auf die Gleise fällt oder die Piloten streiken. Sorge immer dafür, dass Du bei einem Kundenbesuch trotzdem stressfrei und rechtzeitig da bist. Unpünktlichkeit bei einem ersten Treffen ist einer der gefährlichsten Fehler.
Rechne auch immer damit, dass die Technik streikt, der Beamer nicht funktioniert oder der Laptop keinen Strom hat. Sorge dafür, dass Du für diesen Fall auch perfekt mit einem Flipchart oder einem Blatt Papier präsentieren kannst.
8. Gehe davon aus, dass jede Deiner Wunschkundschaft von einem Tag auf den anderen verschwinden kann
Das heißt für Dich: Jeder Deiner Kontakte kann krank werden. In Unternehmen kann jede Kontaktperson von einem Tag auf den anderen verschwinden, weil sie einen neuen Job gefunden hat oder gefeuert wurde. Sorge für diesen Fall vor. Wenn Du ein Unternehmen gewonnen hast, konzentriere Dich von Anfang an darauf, zu Deiner ersten Kontaktperson weitere Kontakte im Kundenunternehmen aufzubauen. Eine einzelne Person kann plötzlich verschwunden sein, aber es ist unwahrscheinlich, dass gleich drei oder vier wichtige Ansprechpartner*innen gehen, zu denen Du einen guten Kontakt hast und die gerne mit Dir zusammenarbeiten.
Eine gute Idee kann es auch sein, Dein Unternehmen aktiv zu vernetzen, wenn die Kundschaft dazu bereit ist. Denke beispielsweise an gemeinsame Veranstaltungen. Wenn ein Geflecht aus Beziehungen besteht, ist eine Trennung umso unwahrscheinlicher.
Fazit: Du kannst Deine Energie durch Dein Denken lenken. Um negativen Stress und Druck insgesamt zu vermeiden ist es hilfreich, bewusst positive, aber auch realistische Annahmen zu treffen. So z.B. auch, dass ein Teil Deiner Verkaufsgespräche – egal wie gut Du vorbereitet warst oder perfekt im Termin geglänzt hast – nicht von Erfolg gekrönt wird. Setze Dir hier durch Auswertung vergangener Aktivitäten eine ehrgeizige, aber realistische Erfolgsquote. Beispiel: „Ziel: 60 Prozent meiner Leads führen zum Erfolg, 40 Prozent nicht.“ Der Vorteil: Misserfolge verlieren deutlich von ihrem Schrecken, weil klar ist, dass sie mit zum Geschäft gehören.
Zu guter Letzt: Auch wenn Annahmen eine wichtige Funktion haben: Mache Dir immer wieder bewusst, dass Annahmen über Wunschkundschaft niemals in Stein gemeißelt bzw. allgemeingültig sind. Bleibe bei jedem Kontakt achtsam beim Zuhören und Beobachten, um individuelle Wünsche zu erfahren und diesen auch gerecht zu werden.
