7 Tipps, mit denen Dein Team Zeit für die Gewinnung neuer Kundschaft findet

Mit diesen 7 Tipps gewinnt Dein Team Zeit zur Akquise

Tipp 1: Zeit blocken und Routine entwickeln

Viele empfinden die Neukundenansprache als schwierig oder problematisch, weil die angerufenen Personen immer wieder mit Ablehnung reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Deshalb tendieren viele dazu, die Aufgabe aufzuschieben.

Deine Maßnahme deshalb: 

Behandle die Aktivitäten zur Neukund:innenakquise und Kontaktgewinnung in Deinem Team wie feste Termine, die nicht abgesagt oder verschoben werden können. Blockiere Dir dazu Zeit in Deinem Tageskalender.

Dein Ziel:

Die Neukundenansprache wird in Deinem Team zur täglichen Gewohnheit und zum festen Bestandteil des Tages.

Verstärke sie noch, wenn Du eine Routine daraus machst und mit einem Namen verbindest:

  • „10 bis 10“ steht für: jeden Morgen zehn Anrufe bei möglichen Neukunden und das möglichst bis 10:00 Uhr, wenn die Meetings beginnen.
  • „5 um 5“ steht für: fünf Anrufe bei möglichen Neukunden ab 17:00 Uhr, wenn die Entscheider noch im Büro sind und die Meeting-Zeit vorbei ist.

Tipp 2: Nutze Akquisezeit für Akquise (und nicht für die Vorbereitung)

Auch wenn Du, wie in Tipp 1 beschrieben, feste Zeiten für die Akquise blockst, gibt es eine Gefahr:

Die für Neukundenansprache reservierte Zeit wird mit Recherche und Vorbereitung verbracht. Statt mit möglichen Neukunden zu sprechen, wird darüber nachgedacht, wer angesprochen werden kann.

Trennen Sie diese vorbereitenden Arbeiten klar von der eigentlichen Akquise, für die Zeitblöcke reserviert sind. Hier kann es hilfreich sein, Ihre Mitarbeiter bei der Vorbereitung zu unterstützen

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Tipp 3: Gebe Dir und Deinem Team einen Prozess

Beschreibe die Prozesse, mit denen Deine Interessent:innengewinnung läuft, schriftlich mit allen Schritten.

Beispiel:

Schritt 1: Kontaktaufnahme per Business-Netzwerk/Messe/ …

Schritt 2: Ansprache mit Mail (mit erprobtem Mail-Text, der individualisiert wird), Ziel: Telefonat vereinbaren

Schritt 3: Erster Anruf mit dem Ziel: … usw.

Verpflichten Sie Ihre Mitarbeiter, sich möglichst an diesen Prozess zu halten. So befreien Sie den Erfolg vom Zufall. Sie ermöglichen, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen und von den Erfahrungen der anderen profitieren. Sie können Erfolgsfaktoren identifizieren und einzelne Schritte optimieren, weglassen oder hinzufügen.

Tipp 4: Schaue genauer auf die beste Uhrzeit und den richtigen Tag

Wenn auch Du Deine Anrufe und Termine noch effizienter gestalten wollst, achte verstärkt auf die Uhrzeit und identifiziere Deine persönlichen besten Zeiten. Führe mit Deinem Team Statistik darüber, zu welchen Zeiten Du Eure Wunschkundschaft am besten erreichst und zu welchen Tageszeiten ihr Eure Erfolge erzielt.

Wenn sich dabei Tageszeiten und Wochentage herauskristallisieren, an denen üblicherweise alles besser läuft, legt auf diese Top-Zeiten Eure wichtigsten Termine. Je nach Branche könnte das zwischen 7:00 und 15:00 Uhr sein. Vielleicht ist es dienstags bis freitags oder montags bis donnerstags. Finde heraus, wann die Ansprache Eurer Wunschkundschaft am besten funktioniert.

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Tipp 5: Konzentriere Dich auf Qualität

Viele sind schon damit zufrieden, wenn sie nur eine möglichst große Zahl von aktuellen Leads haben. Dann ist sicher, dass der konstante Strom an Chancen nicht nachlässt. Nervös werden sie nur dann, wenn zu wenige Adressen oder Interessent:innen in der Pipeline sind …

Der Effekt einer solchen Konzentration auf Quantität statt Qualität: Allzu oft führen die Anstrengungen ins Leere, und Du stellst fest, dass Du Deine wertvolle Zeit lieber in mögliche Kundschaft investiert hättest, die besser zu Deinem Angebot passt.

Optimiere stets die Qualifizierung Deiner Leads und Interessent:innen, damit Du Deine Wunschkundschaft mit dem größten Potenzial bevorzugt behandeln kannst. Wenn Du dadurch nur eine Kundschaft früher gewinnst oder einen vergeblichen Versuch mit einem wenig aussichtsreichen Interessenten vermeidest, hast Du Zeit gewonnen.

Wie lange soll Deine Reise gehen?

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Tipp 6: Neue Impulse liefern und Anreize schaffen

Routine und Prozesse geben zwar Sicherheit und können Zeit sparen – sie können aber auch zu Langeweile führen, wenn immer die gleichen Wege gegangen werden. Gönne Dir und Deinem Team deshalb möglichst laufend neue Ideen für die bessere Qualifizierung von Wunschkundschaft, für die Ansprache, den schnellen Beziehungsaufbau beim ersten Kontakt …

Tauscht Euch laufend zu neuen Erkenntnissen zur Akquise aus: Teilt gute Gesprächseinstiege, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Damit lieferst Du nicht nur gute Hilfestellungen, sondern Ihr bleibt gemeinsam mit Spaß am Ball.

Schluss mit Vertriebs-Mythen

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Tipp 7: Trainiere mehr Hartnäckigkeit

Die meisten geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Interessent:innen direkt. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können.

Das heißt für Dich: 

Trainiere Hartnäckigkeit in Deinem Team und lege eine Mindestzahl von Kontaktversuchen für Dich bzw. Dein Team fest.

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